OTE-Rechner
Berechnen Sie das Zieleinkommen (OTE) aus Fixum und Variable oder aus dem OTE und einem Verhältnis wie 60/40. Sie sehen den Provisionssatz, der darin steckt, Ihr Einkommen bei der erwarteten Zielerreichung mit Akzeleratoren, Dezelerator oder Deckelung und den Betrag jeder Gehaltszahlung. Kostenlos, ohne Anmeldung, und Ihre Zahlen verlassen den Browser nicht.
Erstellt von Anatolii Ulitovskyi Aktualisiert am Mehr Umsatz, nicht nur mehr Rechnen
Ein großer Teil Ihres OTE hängt an den Leads, die Sie nicht verpassen.
Die Quote ist leichter zu schaffen, wenn weniger Leads verloren gehen. CRMsoftware.pro beantwortet jede Anfrage in Sekunden, Tag und Nacht, und macht aus jedem Gespräch einen Deal mit einem Verantwortlichen.
- KI-Agent antwortet auf Ihrer Website, in WhatsApp und Telegram in über 95 Sprachen
- Jeder Chat wird zum Kontakt und zum Deal in Ihrer Pipeline
- Sie sehen, was jeder Vertriebsmitarbeiter abschließt, und können die Provision leicht prüfen
Kostenloser Tarif, keine Kreditkarte. Bezahltarife ab 19 $/Monat bei jährlicher Abrechnung.
Die Formel
So berechnen Sie das OTE
OTE (On-Target Earnings), auf Deutsch Zieleinkommen, ist das Jahreseinkommen eines Vertriebsmitarbeiters bei genau 100 % Zielerreichung: Fixum plus Variable bei Zielerreichung.
Das Fixum ist fest. Die Variable bei Zielerreichung, auch Zielprovision oder Zielbonus genannt, zahlt der Plan, wenn Sie die Quote erreichen. Garantiert ist nur das Fixum: Unter der Quote verdienen Sie weniger als das OTE, darüber meist mehr.
Die Auszahlungskurve bestimmt, wie sich die Variable mit Ihren Ergebnissen verändert. In einem linearen Plan zahlen 80 % der Quote 80 % der Zielvariable. Ein Akzelerator erhöht den Satz über der Quote, ein Dezelerator senkt ihn unter einer Schwelle, und eine Deckelung begrenzt die Auszahlung auf einen Höchstbetrag.
Der Rechner hält das OTE bei 100 % der Quote fest. Mit einem Dezelerator sinkt der Satz unter der Schwelle, und zwischen Schwelle und Quote steigt er, sodass die erreichte Quote weiterhin genau die Zielvariable zahlt. Prüfen Sie, ob Ihr Vergütungsplan genauso rechnet.
150.000 $
80.000 + 70.000 = 150.000 $
Ein Verhältnis von 53/47: 53 % des OTE sind Fixum, 47 % hängen vom Ergebnis ab.
10 % vom Umsatz
70.000 ÷ 700.000 = 10 %
Je 1.000 $ Abschluss bis zur Quote bringen 100 $ Provision.
171.000 $
80.000 + 70.000 × 1,3 = 171.000 $
Die 20 % über der Quote werden mit dem 1,5-fachen Satz vergütet, die Variable liegt also bei 130 % des Ziels.
Rechenbeispiel
OTE eines SaaS-Account-Executives, Schritt für Schritt
Maya erhält ein Angebot über 150.000 $ OTE: 80.000 $ Fixum und 70.000 $ Variable bei Zielerreichung, bei einer Jahresquote von 700.000 $. Über der Quote zahlt der Plan den 1,5-fachen Satz, ohne Deckelung.
Sie rechnet in diesem Jahr mit 840.000 $ Abschlüssen, also 120 % der Quote. Ihr Fixum wird alle zwei Wochen gezahlt, die Provision über das Jahr verteilt.
1. OTE: 80.000 + 70.000 = 150.000 $
2. Verhältnis: 80.000 ÷ 150.000 = 53 % fix → 53/47
3. Provisionssatz: 70.000 ÷ 700.000 = 10 %
4. Bis zur Quote: 700.000 × 10 % = 70.000 $
5. Über der Quote: 140.000 × 10 % × 1,5 = 21.000 $
6. Gesamt: 80.000 + 70.000 + 21.000 = 171.000 $ (114 % des OTE)
7. Pro Monat: 171.000 ÷ 12 = 14.250 $ (6.666,67 Fixum + 7.583,33 Variable)
8. Pro Quartal: 42.750 $ (20.000 Fixum + 22.750 Variable)
9. Fixum pro Gehaltszahlung: 80.000 ÷ 26 = 3.076,92 $
Mayas Quote beträgt das 4,7-Fache ihres OTE. Das liegt nahe am 5-Fachen, das laut dem Provisionssoftware-Anbieter QuotaPath die meisten seiner Gesprächspartner ansetzen. Ihr Gesamteinkommen entspricht 20,4 % der 840.000 $, die sie verkauft.
| Zielerreichung | Abgeschlossener Umsatz | Variable | Gesamteinkommen | Anteil am OTE |
|---|---|---|---|---|
| 50 % | 350.000 $ | 35.000 $ | 115.000 $ | 76,7 % |
| 75 % | 525.000 $ | 52.500 $ | 132.500 $ | 88,3 % |
| 100 % | 700.000 $ | 70.000 $ | 150.000 $ | 100 % |
| 125 % | 875.000 $ | 96.250 $ | 176.250 $ | 117,5 % |
| 150 % | 1.050.000 $ | 122.500 $ | 202.500 $ | 135 % |
Klicken Sie im Rechner auf „Beispiel anzeigen“, um diese Zahlen zu laden und beliebig zu ändern. Der Rechner zeigt sie standardmäßig in Euro; die Währung können Sie oben wählen.
Richtwerte
So wählen Sie das Verhältnis von Fixum und Variable
Das Verhältnis teilt das OTE in Fixum und Variable auf, das Fixum steht vorn: 60/40 heißt 60 % fix und 40 % erfolgsabhängig. Die folgenden Richtwerte stammen aus US-Studien zu SaaS und B2B-Vertrieb.
Die Alexander Group, eine Vertriebsberatung, nennt den Grad der Überzeugungsarbeit den wichtigsten Faktor: wie stark der Verkäufer und nicht Produkt, Marke oder Preis den Kunden zum Kauf bewegt. Je mehr das Ergebnis von einer einzelnen Person abhängt, desto größer darf der variable Anteil sein.
Derselbe Artikel spricht sich für mehr Fixum bei langen Verkaufszyklen, Teamverkauf und sehr erklärungsbedürftigen Produkten aus. Mehr Fixum empfiehlt er auch, wenn sich Quoten schwer genau festlegen oder Leistungen schwer messen lassen.
| Situation | Richtung | Bezugspunkt |
|---|---|---|
| Der Vertriebsmitarbeiter gewinnt oder verliert den Deal allein | Mehr Variable | Die Alexander Group nennt 50/50 als Beispiel für ein aggressives Verhältnis |
| SaaS-Account-Executive | Etwa halb und halb | Median 53:47 bei mehr als 170 B2B-SaaS-Unternehmen (Bridge Group, 2024) |
| Account Manager, überwiegend Bestandskunden | Mehr Fixum | Richtwerte von 58/42 bis 95/5, Median 80/20 (Alexander Group) |
| Langer Zyklus, Teamverkauf, technisches Produkt | Mehr Fixum | Alexander Group: ein moderateres Verhältnis mit höherem Fixum |
| Quote schwer festzulegen oder zu messen | Mehr Fixum | Alexander Group: mehr Fixgehalt, weniger Anreiz |
Achten Sie auf das Potenzial nach oben, nicht nur auf das Verhältnis
Der Hebel (Leverage) beschreibt, was Spitzenverkäufer verdienen können. Die Alexander Group nimmt als Beispiel das 3-Fache der Zielvariable für die Besten, etwa beim 90. Perzentil. Bei einem Plan mit 100.000 $ und 70/30 sind das 160.000 $. Ihr eigenes Potenzial sehen Sie in der Zeile 150 % der Tabelle unter dem Ergebnis.
Prüfen Sie, wie viel wirklich erfolgsabhängig ist
In einem Interview mit der Harvard Business Review warnte Andris Zoltners 2015 vor „free sales“: wiederkehrendem Umsatz, der fast von selbst kommt. Ein Unternehmen glaubt vielleicht, 60 % Gehalt und 40 % Provision zu zahlen, doch bei vielen solchen Umsätzen kann der echte Provisionsanteil eher bei 15 % liegen.
Legen Sie Quote und OTE gemeinsam fest
Laut QuotaPath setzen die meisten Unternehmen, mit denen der Anbieter spricht, die Quote auf etwa das 5-Fache des OTE, und für kleinere Unternehmen funktioniert oft ein kleinerer Faktor wie das 3-Fache. Die Medianwerte der Bridge Group für 2024, 800.000 $ Quote und 190.000 $ OTE, ergeben ein Verhältnis von etwa 4,2.
Planen Sie mit verfehlten Quoten
Der Cloud Sales Index von RepVue meldete für das 3. Quartal 2025 eine Zielerreichung von 43,24 %, auf Basis von rund 49.720 Bewertungen durch Vertriebsmitarbeiter bei 249 Cloud-Unternehmen. Wenn weniger als die Hälfte die Quote schafft, verdienen viele weniger als ihr OTE. Lesen Sie die Zeile 75 % genauso aufmerksam wie die Hauptzahl.
Vermeiden Sie diese Fehler
Häufige Fehler beim OTE
Die meisten Überraschungen bei der Vertriebsvergütung entstehen, wenn man das OTE wie ein Gehalt liest. Diese Punkte sollten Sie prüfen, bevor Sie ein Angebot oder einen neuen Plan unterschreiben.
Das OTE für ein garantiertes Einkommen halten
Garantiert ist nur das Fixum. Vergleichen Sie Angebote bei der Zielerreichung, die Sie realistisch erwarten. Fragen Sie, wie viele im Team im letzten Jahr ihre Quote erreicht haben, und tragen Sie diesen Wert in den Rechner ein.
OTE ohne Quote vergleichen
Zwei Angebote über 150.000 $ sind nicht gleich, wenn eines eine Quote von 600.000 $ hat und das andere eine von 1,2 Millionen $. Vergleichen Sie den Provisionssatz und das Verhältnis von Quote zu OTE, die der Rechner neben dem OTE anzeigt.
Deckelung und Dezelerator übersehen
Eine Deckelung bei 150 % der Zielvariable stoppt den Zuwachs nach einem starken Jahr. Ein Dezelerator kürzt die Vergütung in einem schwachen Jahr. Beides steht im Vergütungsplan, nicht im Angebotsschreiben, also fordern Sie den Plan an.
Mit dem Monatsdurchschnitt planen
Die Variable kommt selten gleichmäßig. Manche Pläne zahlen Provision quartalsweise oder erst, wenn der Kunde bezahlt hat. Decken Sie Ihre Fixkosten mit dem Fixum ab und rechnen Sie mit der Provision erst, wenn sie da ist.
Die Einarbeitungszeit vergessen
Neue Vertriebsmitarbeiter brauchen meist Monate, um eine Pipeline aufzubauen. Prüfen Sie, ob in den ersten Quartalen eine niedrigere Quote, eine garantierte Provision oder ein Vorschuss (Draw) gilt und wie ein Vorschuss zurückgezahlt wird.
Tabellen
OTE-Formeln für Excel und Google Sheets
Fixum in B2, Variable bei Zielerreichung in C2, Quote in D2, Zielerreichung in E2 als Prozentwert, Akzelerator in F2, Deckelung in G2 als Prozentsatz der Zielvariable (0 für keine Deckelung). Die Formeln verwenden die deutsche Schreibweise mit Semikolon.
OTE
Verhältnis (Fixanteil)
Formatieren Sie die Zelle als Prozent.
Provisionssatz, der im Plan steckt
Erwartetes Gesamteinkommen mit Akzelerator und Deckelung
Die Schaltfläche „Excel-Formel“ unter dem Ergebnis liefert die Formel für Ihren konkreten Plan, auch mit Dezelerator.
Häufige Fragen
Fragen zum OTE
Was bedeutet OTE beim Gehalt?
OTE steht für On-Target Earnings, also das Zieleinkommen: Fixum plus die Variable, die Sie bei genau 100 % der Quote verdienen, meist pro Jahr. Eine Stelle mit „150.000 $ OTE, 50/50“ zahlt 75.000 $ Fixum und 75.000 $ Provision oder Bonus, wenn Sie die Quote erreichen.
Wie berechnet man das OTE?
Addieren Sie Fixum und Variable bei Zielerreichung. Kennen Sie stattdessen das OTE und das Verhältnis, multiplizieren Sie das OTE mit dem Fixanteil, um das Fixum zu erhalten. 150.000 $ bei 60/40 sind 90.000 $ Fixum und 60.000 $ Variable.
Ist das OTE dasselbe wie das Gehalt?
Nein. Garantiert ist nur das Fixum. Die Variable hängt davon ab, wie viel Ihrer Quote Sie erreichen, Sie können also weniger oder mehr als das OTE verdienen. Der Rechner zeigt Ihr Einkommen von 0 % bis 150 % der Quote.
Welches Verhältnis von Fixum und Variable ist gut?
Das hängt davon ab, wie stark der Verkäufer den Abschluss entscheidet. Der Bericht der Bridge Group von 2024 ermittelte für SaaS-Account-Executives einen Median von 53:47. Die Richtwerte der Alexander Group für Account Manager reichen von 58/42 bis 95/5, mit einem Median von 80/20.
Wie ermittle ich meinen Provisionssatz aus dem OTE?
Teilen Sie die Variable bei Zielerreichung durch Ihre Quote. 70.000 $ bei einer Quote von 700.000 $ ergeben einen Satz von 10 %. Weicht Ihr Satz stark von dem Ihrer Kollegen ab, prüfen Sie, ob Quote oder Zielvariable aus dem Rahmen fallen.
Was sind Akzeleratoren und Dezeleratoren?
Ein Akzelerator erhöht den Provisionssatz über der Quote, zum Beispiel auf den 1,5-fachen Satz für Umsatz über 100 %. Ein Dezelerator senkt den Satz unter einer Schwelle, etwa auf den halben Satz unter 50 % der Quote. Eine Deckelung legt fest, wie viel der Plan höchstens zahlt.
Wie wird das OTE ausgezahlt?
Das Fixum kommt mit jeder Gehaltszahlung. Die Variable folgt dem Plan: monatlich, quartalsweise oder jährlich, manchmal erst, wenn der Kunde bezahlt hat. Der Rechner verteilt die erwartete Variable gleichmäßig, lesen Sie den Monatswert also als Durchschnitt.
Speichert der Rechner meine Daten?
Nein. Alles läuft in Ihrem Browser. Der Teilen-Link speichert Ihre Zahlen in der Adresse nach dem Zeichen #, und dieser Teil wird nicht an unseren Server gesendet.
Quellenangaben
Quellen
- Median-OTE, Verhältnis und Quote von SaaS-Account-Executives: The Bridge Group, „2024 SaaS AE Metrics & Compensation: Benchmark Report“, 5. März 2024
- Verhältnis, Grad der Überzeugungsarbeit, Hebel und Deckelung: Alexander Group, „Sales Compensation: Getting the Mix and Leverage Right“, geprüft am 31. Oktober 2026
- Richtwerte für das Verhältnis bei Account Managern: Alexander Group, „Sales Compensation: Setting Pay Mix with a Structured Approach“, geprüft am 31. Oktober 2026
- Free sales und der echte Anreizanteil: Harvard Business Review, „Getting Beyond ‚Show Me the Money‘“, Interview mit Andris A. Zoltners, April 2015
- Zielerreichung: RepVue, Cloud Sales Index, 3. Quartal 2025, geprüft am 31. Oktober 2026
- Verhältnis von Quote zu OTE: QuotaPath (Anbieter von Provisionssoftware), „Introducing QuotaPath’s Quota:OTE Ratio Calculator“, geprüft am 31. Oktober 2026
Weitere kostenlose Vertriebs-Tools
Die Quote schaffen, mit jedem beantworteten Lead.
CRMsoftware.pro beantwortet Ihre Leads Tag und Nacht mit KI, legt jeden Lead in einer Pipeline an und zeigt, was jeder Vertriebsmitarbeiter abschließt. Kostenloser Tarif, keine Kreditkarte.