Calcolatore OTE
Calcola la retribuzione target (OTE) partendo da fisso e variabile, oppure dall’OTE e da un mix retributivo come 60/40. Scopri la percentuale di provvigione che ne deriva, quanto guadagni al livello di raggiungimento della quota che prevedi, con acceleratori, deceleratore o tetto, e quanto arriva in ogni busta paga. Gratis, senza registrazione, nulla esce dal tuo browser.
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La formula
Come calcolare l’OTE
L’OTE (on-target earnings), o retribuzione target, è quanto guadagna un venditore in un anno se raggiunge esattamente il 100 % della quota: fisso più variabile a target.
Il fisso non cambia. Il variabile a target, detto anche incentivo target o provvigione a target, è quanto paga il piano quando raggiungi la quota. Solo il fisso è garantito: sotto quota guadagni meno dell’OTE, sopra quota di solito di più.
La curva di payout decide come il variabile segue i tuoi risultati. In un piano lineare, l’80 % della quota paga l’80 % del variabile a target. Un acceleratore alza la percentuale oltre la quota, un deceleratore la abbassa sotto una soglia e un tetto ferma il payout a un massimo.
Il calcolatore mantiene esatto l’OTE al 100 % della quota. Se aggiungi un deceleratore, la percentuale sotto la soglia scende e quella tra la soglia e la quota sale, così raggiungere la quota paga ancora esattamente il variabile a target. Verifica che il documento del tuo piano funzioni allo stesso modo.
150.000 €
80.000 + 70.000 = 150.000 €
Un mix 53/47: il 53 % dell’OTE è fisso e il 47 % dipende dai risultati.
10 % delle vendite
70.000 ÷ 700.000 = 10 %
Ogni 1.000 € chiusi fino alla quota pagano 100 € di provvigione.
171.000 €
80.000 + 70.000 × 1,3 = 171.000 €
Il 20 % oltre la quota paga 1,5 volte la percentuale, quindi il variabile arriva al 130 % del target.
Esempio pratico
L’OTE di un account executive SaaS, passo per passo
A Maya viene offerto un OTE di 150.000 €: 80.000 € di fisso e 70.000 € di variabile a target, su una quota annua di 700.000 €. Oltre la quota il piano paga 1,5 volte la percentuale, senza tetto.
Maya prevede di chiudere 840.000 € quest’anno, cioè il 120 % della quota. Il fisso le viene pagato ogni due settimane e la provvigione è distribuita sull’anno.
1. OTE: 80.000 + 70.000 = 150.000 €
2. Mix retributivo: 80.000 ÷ 150.000 = 53 % fisso → 53/47
3. Percentuale di provvigione: 70.000 ÷ 700.000 = 10 %
4. Fino alla quota: 700.000 × 10 % = 70.000 €
5. Oltre la quota: 140.000 × 10 % × 1,5 = 21.000 €
6. Totale: 80.000 + 70.000 + 21.000 = 171.000 € (114 % dell’OTE)
7. Al mese: 171.000 ÷ 12 = 14.250 € (6.666,67 di fisso + 7.583,33 di variabile)
8. Al trimestre: 42.750 € (20.000 di fisso + 22.750 di variabile)
9. Fisso per busta paga: 80.000 ÷ 26 = 3.076,92 €
La quota di Maya vale 4,7 volte il suo OTE. È vicina al 5x che, secondo QuotaPath, fornitore di software per le provvigioni, usa la maggior parte delle aziende con cui parla. La sua retribuzione totale è il 20,4 % degli 840.000 € che vende.
| Raggiungimento quota | Vendite chiuse | Variabile | Retribuzione totale | Rispetto all’OTE |
|---|---|---|---|---|
| 50 % | 350.000 € | 35.000 € | 115.000 € | 76,7 % |
| 75 % | 525.000 € | 52.500 € | 132.500 € | 88,3 % |
| 100 % | 700.000 € | 70.000 € | 150.000 € | 100 % |
| 125 % | 875.000 € | 96.250 € | 176.250 € | 117,5 % |
| 150 % | 1.050.000 € | 122.500 € | 202.500 € | 135 % |
Premi Mostra esempio nel calcolatore per caricare questi numeri e modificarli come vuoi.
Benchmark
Come scegliere il mix retributivo
Il mix retributivo è la ripartizione dell’OTE tra fisso e variabile, con il fisso indicato per primo: 60/40 significa 60 % di fisso e 40 % a rischio. I benchmark qui sotto sono in dollari USA, come nelle fonti.
Alexander Group, società di consulenza commerciale, considera il grado di persuasione il fattore più importante: quanto è il venditore, e non il prodotto, il marchio o il prezzo, a convincere il cliente ad acquistare. Più il risultato dipende da una sola persona, più la retribuzione può essere variabile.
Lo stesso articolo indica più fisso per cicli di vendita lunghi, vendita in team e prodotti molto particolari. Consiglia più fisso anche quando le quote sono difficili da fissare con precisione o i risultati sono difficili da misurare.
| Situazione | Direzione | Punto di riferimento |
|---|---|---|
| Il venditore vince o perde la trattativa da solo | Più variabile | Alexander Group usa il 50/50 come esempio di mix aggressivo |
| Account executive SaaS | Vicino a metà e metà | Mediana 53:47 su oltre 170 aziende SaaS B2B (Bridge Group, 2024) |
| Account manager, soprattutto clienti esistenti | Più fisso | Benchmark da 58/42 a 95/5, mediana 80/20 (Alexander Group) |
| Ciclo lungo, vendita in team, prodotto tecnico | Più fisso | Alexander Group: un mix più moderato con un fisso più alto |
| Quota difficile da fissare o misurare | Più fisso | Alexander Group: più fisso, meno incentivo |
Guarda il potenziale massimo, non solo il mix
La leva (leverage) è quanto possono guadagnare i migliori. Alexander Group usa come esempio 3 volte l’incentivo target per i top performer, intorno al 90° percentile. Su un piano da 100.000 $ con mix 70/30 sono 160.000 $. Il tuo potenziale lo vedi nella riga del 150 % della tabella sotto il risultato.
Guarda quanto è davvero a rischio
In un’intervista del 2015 alla Harvard Business Review, Andris Zoltners metteva in guardia dalle "vendite gratuite" (free sales): ricavi ricorrenti che arrivano quasi da soli. Un’azienda può pensare di pagare il 60 % di fisso e il 40 % di provvigioni, ma con molte vendite gratuite la quota reale delle provvigioni potrebbe essere più vicina al 15 %.
Fissa quota e OTE insieme
Secondo QuotaPath, la maggior parte delle aziende con cui parla fissa la quota a circa 5 volte l’OTE, e un multiplo più basso, per esempio 3x, spesso funziona meglio nelle aziende più piccole. Le mediane 2024 di Bridge Group, una quota di 800.000 $ e un OTE di 190.000 $, danno un rapporto di circa 4,2.
Metti in conto di mancare la quota
Il Cloud Sales Index di RepVue ha registrato un raggiungimento del 43,24 % nel terzo trimestre 2025, su circa 49.720 valutazioni di venditori di 249 aziende cloud. Quando meno della metà dei venditori raggiunge la quota, molti guadagnano meno dell’OTE. Leggi la riga del 75 % con la stessa attenzione del numero principale.
Da evitare
Errori comuni sull’OTE
Quasi tutte le sorprese nella retribuzione commerciale nascono dal leggere l’OTE come uno stipendio. Ecco i controlli da fare prima di firmare un’offerta o un nuovo piano.
Considerare l’OTE una retribuzione garantita
Solo il fisso è garantito. Confronta le offerte al livello di raggiungimento che prevedi davvero. Chiedi quanti venditori del team hanno raggiunto la quota l’anno scorso e inserisci quel livello nel calcolatore.
Confrontare l’OTE senza la quota
Due offerte da 150.000 € non si equivalgono se una ha una quota di 600.000 € e l’altra di 1,2 milioni di euro. Confronta la percentuale di provvigione e il rapporto quota/OTE, che il calcolatore mostra accanto all’OTE.
Non accorgersi di tetti e deceleratori
Un tetto al 150 % del variabile a target blocca la crescita della retribuzione dopo un grande anno. Un deceleratore la taglia in un anno debole. Entrambi stanno nel documento del piano, non nella lettera di offerta: chiedi il documento.
Fare il budget sulla media mensile
Il variabile arriva raramente in modo regolare. Alcuni piani pagano le provvigioni ogni trimestre, o solo dopo che il cliente ha pagato. Copri le spese fisse con il fisso in busta paga e conta sulle provvigioni man mano che arrivano.
Dimenticare il periodo di inserimento
I nuovi venditori di solito hanno bisogno di mesi per costruire la pipeline. Verifica se i primi trimestri prevedono una quota più bassa, una provvigione garantita o un anticipo (draw), e come va restituito l’anticipo.
Fogli di calcolo
Formule OTE per Excel e Google Sheets
Fisso in B2, variabile a target in C2, quota in D2, raggiungimento in E2 come percentuale, acceleratore in F2, tetto in G2 come percentuale del variabile a target (0 se non c’è tetto).
OTE
Mix retributivo (peso del fisso)
Formatta la cella come percentuale.
Percentuale di provvigione implicita nel piano
Retribuzione totale prevista con acceleratore e tetto
Il pulsante Formula Excel sotto il risultato ti dà la formula del tuo piano esatto, deceleratore compreso.
Domande frequenti
Domande sull’OTE
Cosa significa OTE in una retribuzione?
OTE sta per on-target earnings, cioè retribuzione target: il fisso più il variabile che guadagni raggiungendo esattamente il 100 % della quota, di solito su base annua. Un annuncio con "OTE 150.000 €, 50/50" paga 75.000 € di fisso e 75.000 € di provvigioni o bonus quando raggiungi la quota.
Come si calcola l’OTE?
Somma il fisso e il variabile a target. Se invece conosci l’OTE e il mix retributivo, moltiplica l’OTE per il peso del fisso per ottenere il fisso. 150.000 € con mix 60/40 sono 90.000 € di fisso e 60.000 € di variabile.
L’OTE è uguale allo stipendio?
No. Solo il fisso è garantito. La parte variabile dipende da quanta parte della quota raggiungi, quindi puoi guadagnare meno o più dell’OTE. Il calcolatore mostra la tua retribuzione dallo 0 % al 150 % della quota.
Qual è un buon mix retributivo?
Dipende da quanto è il venditore a determinare la vendita. Il report 2024 di Bridge Group ha rilevato un mix mediano di 53:47 per gli account executive SaaS. I benchmark di Alexander Group per gli account manager vanno da 58/42 a 95/5, con una mediana di 80/20.
Come ricavo la mia percentuale di provvigione dall’OTE?
Dividi il variabile a target per la tua quota. 70.000 € su una quota di 700.000 € sono una percentuale del 10 %. Se la tua percentuale è molto diversa da quella dei colleghi, controlla se è fuori linea la quota o il variabile a target.
Cosa sono acceleratori e deceleratori?
Un acceleratore alza la percentuale di provvigione oltre la quota, per esempio 1,5 volte la percentuale sulle vendite oltre il 100 %. Un deceleratore abbassa la percentuale sotto una soglia, per esempio metà percentuale sotto il 50 % della quota. Un tetto fissa il massimo che il piano paga.
Come viene pagato l’OTE?
Il fisso arriva con ogni busta paga. Il variabile segue il piano: mensile, trimestrale o annuale, a volte solo dopo che il cliente ha pagato. Il calcolatore distribuisce il variabile previsto in modo uniforme, quindi considera la cifra mensile una media.
Il calcolatore salva i miei dati?
No. Tutto avviene nel tuo browser. Il link di condivisione conserva i tuoi numeri nell’indirizzo dopo il simbolo #, una parte che non viene inviata al nostro server.
Riferimenti
Fonti
- OTE mediano, mix retributivo e quota degli account executive SaaS: The Bridge Group, “2024 SaaS AE Metrics & Compensation: Benchmark Report”, 5 marzo 2024
- Mix retributivo, grado di persuasione, leva e tetti: Alexander Group, “Sales Compensation: Getting the Mix and Leverage Right”, consultato il 31 ottobre 2026
- Benchmark di mix retributivo per gli account manager: Alexander Group, “Sales Compensation: Setting Pay Mix with a Structured Approach”, consultato il 31 ottobre 2026
- Vendite gratuite e peso reale dell’incentivo: Harvard Business Review, “Getting Beyond 'Show Me the Money'”, intervista ad Andris A. Zoltners, aprile 2015
- Raggiungimento della quota: RepVue, Cloud Sales Index, terzo trimestre 2025, consultato il 31 ottobre 2026
- Rapporto quota/OTE: QuotaPath (fornitore di software per le provvigioni), “Introducing QuotaPath’s Quota:OTE Ratio Calculator”, consultato il 31 ottobre 2026
Altri strumenti gratuiti per le vendite
Raggiungi la quota rispondendo a ogni contatto.
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