حاسبة حصة المبيعات
حوّل هدف الإيرادات إلى حصة بيعية عادلة لكل بائع، بما في ذلك البائعون الجدد الذين لا يزالون في فترة التهيئة، وتحقّق مما إذا كان مسار المبيعات قادراً فعلاً على دعمها، وتابع نسبة تحقيق الحصة خلال الربع. مجانية، بلا تسجيل، ولا يغادر أي شيء متصفحك.
إعداد Anatolii Ulitovskyi 
تدقيق الحقائق: RH Fardin آخر تحديث: مزيد من فرص البيع المؤهَّلة لكل بائع
أجب عن كل زائر لموقعك خلال ثوانٍ، في أي ساعة، وسلّم العملاء المحتملين المؤهَّلين لبائعيك وهم لا يزالون مهتمين.
يضع CRMsoftware.pro على موقعك وكيل ذكاء اصطناعي يجيب عن الأسئلة عبر الدردشة والصوت على مدار الساعة، ويؤهّل العملاء المحتملين ويحفظ كل محادثة لفريقك، فيقضي البائعون وقتهم في الصفقات بدلاً من الردود الأولى.
- يجيب ليلاً وفي عطلات نهاية الأسبوع
- يؤهّل العملاء المحتملين قبل وصولهم إلى فريق المبيعات
- كل محادثة تُحفظ لفريقك
خطة مجانية بلا بطاقة ائتمان. الخطط المدفوعة من $19 شهرياً، تُدفع سنوياً.
المنهجية
كيف تحدد الحصة البيعية
ابدأ من الهدف، وأضف هامشاً احتياطياً، واقسم على الطاقة البيعية المتاحة لك فعلاً.
لا يحقق كل بائع حصته، لذا يوزّع معظم قادة المبيعات حصصاً تزيد قليلاً على هدف الشركة؛ وهذه الزيادة هي التخصيص الزائد. اقسم المجموع على عدد البائعين المنتجين بالكامل طوال السنة الذين سيكونون لديك فعلاً. فالبائعون الذين ينضمون خلال السنة، أو لا يزالون يتعلمون، أو يرحلون قبل ديسمبر، يُحتسب كلٌّ منهم جزءاً من بائع فقط، ولهذا تنتهي الحصة المبنية على عدد الموظفين وحده بأن تكون مرتفعة أكثر من اللازم للجميع.
يحتسب تبويب «تحديد الحصص» البائعين الراحلين كأنهم يرحلون في منتصف السنة في المتوسط، ويحتسب البائعين الجدد من شهر بدئهم بإنتاجية تتزايد خلال فترة التهيئة.
6.8 بائع
5.7 + 2 × 0.54 = 6.78
6 بائعين مكتملي التهيئة، ورحيل 10%، وبائعان جديدان اعتباراً من أبريل بفترة تهيئة مدتها 5 أشهر.
$1,017,199
$6,000,000 × 1.15 ÷ 6.78
لكل بائع مكتمل التهيئة سنوياً، أي نحو $254,300 للربع.
$550,983
$1,017,199 × 0.54
حصة السنة الأولى لبائع يبدأ في أبريل.
التهيئة
الحصص البيعية للبائعين الجدد
البائع الجديد لا يُعدّ بائعاً كاملاً حتى تنتهي فترة التهيئة.
تفترض الحاسبة أن إنتاجية البائع الجديد تتزايد بانتظام خلال فترة التهيئة: في فترة تهيئة مدتها 5 أشهر، يُحتسب الشهر الأول 1/6 من شهر كامل، والثاني 2/6، وصولاً إلى 5/6، ثم يُحتسب كل شهر بعد ذلك كاملاً. ومع البدء في أبريل، يبيع البائع 9 أشهر من السنة، تعادل نحو 6.5 أشهر كاملة، أي 54% من حصة سنة كاملة.
| شهر البدء | تهيئة مدتها 5 أشهر | النسبة من حصة سنة كاملة |
|---|---|---|
| يناير | 2.5 + 7 أشهر كاملة | 79% |
| أبريل | 2.5 + 4 أشهر كاملة | 54% |
| يوليو | 2.5 + شهر واحد كامل | 29% |
| أكتوبر | 3 أشهر تهيئة فقط | 8% |
تستغرق التهيئة وقتاً أطول مما تفترضه خطط كثيرة. فقد وجد استطلاع The Bridge Group لعام 2026، الذي شمل 158 شركة B2B، أن متوسط فترة تهيئة مسؤولي الحسابات بلغ 6.2 أشهر.
اختبار الواقعية
هل يستطيع مسار المبيعات دعم الحصة البيعية؟
الحصة التي لا يستطيع مسار المبيعات ملأها لا تقيس سوى سوء الحظ.
قارن هذا الرقم بالحصة البيعية. فإذا كان ما يستطيع البائع إغلاقه واقعياً أقل من الحصة، فإما أن تأتي فرص بيع مؤهَّلة أكثر، أو يرتفع معدل الفوز أو قيمة الصفقة، أو أن الحصة مرتفعة أكثر من اللازم. ويعرض تبويب «فحص الطاقة البيعية» أيضاً عدد فرص البيع الشهرية وحجم مسار المبيعات اللذين يحتاجهما البائع، إذ إن مسار المبيعات المطلوب = الحصة البيعية ÷ معدل الفوز.
وللاستئناس، أفادت أبحاث The Bridge Group لعام 2026 بأن الوسيط لحصة مسؤول الحسابات بلغ $960,000 مقابل دخل مستهدف قدره $200,000، أي نسبة حصة إلى دخل تبلغ 4.6×، ووجدت أن 48% من البائعين حققوا حصتهم السنوية. فإذا كان أقل من نصف بائعيك يحققون الحصة سنة بعد سنة، فإن طريقة تحديد الحصص جزء من المشكلة.
المتابعة
نسبة تحقيق الحصة والوتيرة
أين أنت، وأين يجب أن تكون الآن، وأين ستنتهي.
56%
$140,000 ÷ $250,000
ما أُغلق حتى الآن مقارنةً بالحصة البيعية للربع.
88% من الخطة
56% ÷ (40 ÷ 63)
بهذه الوتيرة اليومية ينتهي الربع عند نحو $220,500.
$500,000 من مسار المبيعات
$110,000 ÷ 22%
مسار المبيعات اللازم لإغلاق الفجوة المتبقية، مقابل $300,000 مفتوحة اليوم.
جداول البيانات
صيغ الحصة البيعية لـ Excel وGoogle Sheets
الهدف في B2، والتخصيص الزائد في C2، والبائعون المنتجون خلال السنة في D2.
الحصة البيعية لكل بائع مكتمل التهيئة
ما يستطيع بائع واحد إغلاقه في السنة
متوسط قيمة الصفقة في E2، ومعدل الفوز في F2، وفرص البيع المؤهَّلة شهرياً في G2.
نسبة تحقيق الحصة
الإيرادات المُغلقة في H2، والحصة البيعية للفترة في I2.
الأسئلة الشائعة
أسئلة عن الحصة البيعية
كيف تُحسب الحصة البيعية؟
خذ هدف إيرادات الفريق، وأضف هامش التخصيص الزائد، واقسم على عدد البائعين المنتجين بالكامل خلال السنة. فهدف $6,000,000 مع تخصيص زائد بنسبة 15% و6.78 بائع منتج يعطي نحو $1,017,000 لكل بائع مكتمل التهيئة.
ما هو التخصيص الزائد؟
توزيع حصص إجمالية تزيد على هدف الشركة، غالباً بنسبة 10% إلى 20%، كي يتحقق الهدف رغم تقصير بعض البائعين. والإفراط في التخصيص الزائد يعني أن معظم البائعين سيخفقون في تحقيق الحصة بحكم التصميم.
كيف يُحتسب البائعون الجدد؟
كجزء من بائع: من شهر بدئهم، وبإنتاجية أقل خلال فترة التهيئة. فالبائع الذي يبدأ في أبريل بفترة تهيئة مدتها 5 أشهر يُحتسب نحو 0.54 من بائع لسنة كاملة.
ما هي النسبة الجيدة بين الحصة والدخل المستهدف (OTE)؟
تحدد شركات كثيرة الحصة بنحو 4 إلى 6 أضعاف الدخل المستهدف للبائع. ووجدت أبحاث The Bridge Group لعام 2026 وسيطاً قدره 4.6× لمسؤولي الحسابات. والنسب الأعلى تجعل كل بائع أقل تكلفة لكنها تجعل الحصص أصعب تحقيقاً.
ما هي نسبة تحقيق الحصة الجيدة؟
تابع متوسط نسبة التحقيق ونسبة البائعين الذين بلغوا 100% أو أكثر معاً. ووجدت أبحاث The Bridge Group لعام 2026 أن 48% من مسؤولي الحسابات حققوا حصتهم السنوية، فإذا كان عدد بائعيك الذين يحققونها أقل من ذلك بكثير، فراجع الحصة قبل أن تلوم الفريق.
هل تُحدَّد الحصة من الأعلى إلى الأسفل أم من الأسفل إلى الأعلى؟
استخدم الطريقتين. فالطريقة من الأعلى تقسّم هدف الشركة، والطريقة من الأسفل تتحقق مما يستطيع كل بائع إغلاقه بقيم صفقات ومعدلات فوز وفرص بيع حقيقية. وإذا كان الفارق بينهما كبيراً، فأصلح الخطة قبل بدء السنة.
هل تحفظ الحاسبة بياناتي؟
لا. كل شيء يعمل في متصفحك. ويحفظ رابط المشاركة أرقامك في العنوان بعد علامة #، وهذا الجزء لا يُرسَل إلى خادمنا.
المراجع
المصادر
- الحصة البيعية والدخل المستهدف ونسبة التحقيق وفترة التهيئة: The Bridge Group، "State of Sales: 2026 AE Models, Motions, & Metrics Research"، 23 يونيو 2026 (158 شركة B2B)
المزيد من أدوات المبيعات المجانية
امنح بائعيك مزيداً من العملاء المحتملين المؤهَّلين.
ابدأ بالخطة المجانية: يجيب وكيل ذكاء اصطناعي عن زوار موقعك ليلاً ونهاراً، ويؤهّل العملاء المحتملين ويحفظ كل محادثة لفريقك. بلا بطاقة ائتمان.