Шаблон воронки продажів у CRM
Шість етапів для заявок із чату на сайті, форм, дзвінків і повідомлень. Для кожного етапу є правило переходу, поля, які треба заповнити, і наступна дія, тож кожна угода рухається з причиною. Завантажте трекер Excel зі зваженим прогнозом або плейбук Word. Безкоштовно, без реєстрації.
Автор Anatolii Ulitovskyi 
Факти перевірив RH Fardin Оновлено 1. Нова заявка
Що це означає: Людина запитала про вашу послугу через чат на сайті, форму, дзвінок або повідомлення. Ніхто ще не перевірив, чи вона вам підходить.
Переводьте в «Кваліфіковано», коли
- Ви відповіли й знаєте, що потрібно клієнту.
- У вас є ім’я та email або телефон.
- Ви знаєте район, діапазон бюджету й дату старту.
Наступна діяВідповідайте протягом години в робочий час і поставте свої кваліфікаційні запитання.
Типова помилкаЗалишати заявку без відповіді на ніч. Коротка відповідь зараз краща за ідеальну завтра.
2. Кваліфіковано
Що це означає: У ліда є потреба, яку ви вирішуєте, бюджет у вашому діапазоні, дата старту та відома особа, що ухвалює рішення.
Переводьте в «Зустріч призначено», коли
- Дзвінок, демо або візит заплановано на конкретні дату й час.
- Ті, хто ухвалює рішення, знають про зустріч.
Наступна діяЗапропонуйте два варіанти часу або надішліть посилання на бронювання в тій самій розмові.
Типова помилкаПереводити в «Кваліфіковано» всіх, хто відповів. Якщо клієнт не підходить, закрийте угоду як програну з причиною.
3. Зустріч призначено
Що це означає: Дзвінок, демо або виїзд на об’єкт уже в календарі або відбулися. Ви з’ясовуєте обсяг робіт і те, як клієнт ухвалює рішення.
Переводьте в «КП надіслано», коли
- Ви погодили обсяг робіт.
- Клієнт попросив ціну або комерційну пропозицію.
- Ви знаєте, хто підписує і коли клієнт хоче вирішити.
Наступна діяТого ж дня надішліть підсумок з обсягом робіт і датою, коли прийде пропозиція.
Типова помилкаНадсилати ціну до того, як погоджено обсяг робіт. Замість рішення вийде торг.
4. КП надіслано
Що це означає: Клієнт отримав ваш кошторис або комерційну пропозицію з ціною, умовами та датою старту.
Закривайте угоду, коли
- Виграно: клієнт підписав договір, вніс аванс або письмово підтвердив замовлення.
- Програно: клієнт відмовив або не відповів після 3 нагадувань.
Наступна діяПризначте нагадування ще до надсилання: дзвінок через 2–3 дні, щоб разом пройтися пропозицією.
Типова помилкаЧекати, поки клієнт повернеться сам. Кожна пропозиція потребує дати нагадування в CRM.
5. Виграно
Що це означає: Клієнт підписав договір, вніс аванс або письмово підтвердив замовлення.
Позначайте як виграну, коли
- Є підпис, оплата або письмове замовлення.
- Заповнено фінальну суму й дату закриття.
Наступна діяПередайте проєкт команді виконання з обсягом робіт і нотатками. Після виконання попросіть відгук або рекомендацію.
Типова помилкаПозначати угоду виграною після усного «так». Дочекайтеся підпису, оплати або письмового замовлення.
6. Програно
Що це означає: Клієнт відмовив, обрав когось іншого або перестав відповідати.
Закривайте як програну, коли
- Клієнт відмовив або 3 нагадування лишилися без відповіді.
- Причину програшу вибрано зі списку.
Наступна діяПоставте одне коротке запитання: чому клієнт обрав інакше? Якщо не підійшов час, призначте дату, щоб знову вийти на зв’язок.
Типова помилкаВидаляти програні угоди. Причини програшу показують, де воронка втрачає клієнтів і що виправити першим.
Для невеликих команд продажів і підтримки
Нехай чат на сайті наповнює цю воронку за вас.
AI-агент CRMsoftware.pro відповідає відвідувачам 24/7 і надсилає кожну заявку у вхідні ліди. Перетворіть лід на контакт, компанію та угоду одним кліком, а потім перетягніть її Kanban-дошкою.
- Ліди з чату, форм, email, дзвінків і Telegram в одних вхідних
- Kanban-дошка угод із сумами етапів і воронки в реальному часі
- Безкоштовний тариф з 1 воронкою. Launch із 3 воронками від 19 $ на місяць при оплаті за рік
Безкоштовний тариф: 3 користувачі, без кредитної картки.
Заповнений приклад
Одна заявка з сайту: від першого чату до виграшу
Марія Л. із прикладу скрипту кваліфікації лідів стає угодою вигаданої ремонтної компанії. Нижче вся приклад-воронка з трекера Excel.
- День 1, 10:12Нова заявка
Марія питає в чаті на сайті про ремонт кухні. AI-агент з’ясовує, що вона хоче змінити, де розташований будинок, коли почати, який бюджет і хто ухвалює рішення.
Потребу, район, дату старту й бюджет зібрано. Оцінка ліда 9 з 10.
- День 1, 10:20Кваліфіковано
Будинок у зоні обслуговування, бюджет 35 000 $ укладається в діапазон від 25 000 до 45 000 $, старт у березні, обоє, хто вирішує, будуть на дзвінку.
Дзвінок із Деном заплановано на вівторок о 17:30.
- День 2Зустріч призначено
30-хвилинний дзвінок із Марією та її чоловіком, потім виїзд на день 4, щоб виміряти кухню.
Обсяг робіт погоджено. Клієнти просять письмовий кошторис.
- День 6КП надіслано
Кошторис на 34 800 $: нові шафи й стільниці та перенесення мийки, старт 2 березня.
Дзвінок-нагадування на день 9. Очікуване закриття: день 20.
- День 13Виграно
Марія підписує договір і вносить аванс 30%.
Проєкт передано бригаді з обсягом робіт і нотатками.
Картка угоди на день 6
| Угода | Ремонт кухні · Марія Л. |
| Етап | КП надіслано |
| Сума | 34 800 $ |
| Імовірність виграшу | 60% |
| Зважена сума | 20 880 $ |
| Джерело | Чат на сайті |
| Відповідальний | Ден |
| Наступна дія | Дзвінок щодо кошторису, день 9 |
| Очікуване закриття | День 20 |
Вигадана компанія та угоди
Приклад воронки в трекері Excel
Нова тераса · Радж С.
9 000 $ЗавислаЗаміна вікон · Чен В.
6 400 $Оздоблення підвалу · Лена К.
28 000 $Оновлення ванної · Оуен П.
12 500 $Ремонт кухні · Марія Л.
34 800 $Домашній кабінет · Сара М.
15 200 $ПростроченаКухонний острів · Том Б.
7 900 $Переобладнання гаража · Ана Р.
22 000 $6
Відкриті угоди
105 900 $
Сума у воронці
42 140 $
Зважений прогноз
50%
Частка виграних
1
Прострочені дії
1
Завислі угоди
Імовірність виграшу × сума дає зважений прогноз. Позначки залежать від ліміту часу та дати наступної дії.
Трекер Excel
Що є в трекері Excel
Три аркуші: «Воронка» для угод, «Етапи» для правил і «Підсумок» для сум. Стовпці з позначкою «Авто» заповнюються самі. Файл відкривається в Excel, LibreOffice і Google Таблицях (Файл, потім Імпорт).
| Стовпець | Що в ньому |
|---|---|
| Етап | Вибір зі списку ваших етапів з аркуша «Етапи». |
| Сума | Ваша оцінка на етапі «Кваліфіковано», потім сума з пропозиції. |
| Імовірність виграшу Авто | Береться з аркуша «Етапи» для поточного етапу. |
| Зважена сума Авто | Сума × імовірність виграшу. |
| На етапі з | Дата, коли угода потрапила на поточний етап. |
| Днів на етапі Авто | Сьогоднішня дата мінус дата «На етапі з» для відкритих угод. |
| Наступна дія і дата | Один наступний крок і строк. Кожна відкрита угода потребує обох. |
| Позначка Авто | «Прострочена», якщо дата наступної дії минула, «Зависла», якщо угода перевищила ліміт часу, «Закрита» для виграних і програних. |
| Причина програшу | Вибір зі списку, коли угоду закрито як програну. |
Звідки ці ймовірності
За замовчуванням це 10%, 20%, 40%, 60%, 100% і 0%. Це відправна точка, близька до стандартних значень у CRM, наприклад у SugarCRM: пошук клієнтів 10%, кваліфікація 20%, пропозиція 65%3. Після приблизно 20 закритих угод замініть їх на аркуші «Етапи» своєю часткою виграних угод на кожному етапі.
Як налаштувати
Налаштуйте воронку за 5 кроків
- 1
Назвіть етапи
Описуйте, що зробив клієнт: запитав, підходить, зустрілися, отримав кошторис, підписав. Тримайте 5–7 етапів, щоб на кожному була своя наступна дія.
- 2
Одне правило переходу на етап
Беріть факт, який може перевірити будь-хто, наприклад, що дату зустрічі призначено. Якщо двоє поставили б ту саму угоду на різні етапи, правило надто розмите.
- 3
Мінімум обов’язкових полів
3–5 полів на етап. Питайте суму угоди на етапі «Кваліфіковано», а не в першому повідомленні.
- 4
Наступна дія для кожної угоди
Кожній відкритій угоді потрібен один наступний крок і дата. Відповідайте на нові заявки протягом години1.
- 5
Перегляд щотижня
Розбирайте прострочені й завислі угоди та читайте причини програшу. Після приблизно 20 закритих угод поставте ймовірності за своєю часткою виграних.
Налаштування в CRMsoftware.pro
- Відкрийте «Угоди» в розділі «Проєкти» в меню зліва.
- Відкрийте меню воронок, виберіть «Нова воронка» і назвіть її, наприклад, «Заявки з сайту».
- Додайте етапи з цього шаблону кнопкою «Додати етап».
- Натисніть «Нова угода» і заповніть назву, суму, етап, очікувану дату закриття, основний контакт, компанію та відповідального.
- Запишіть наступну дію в нотатках угоди. Коли правило переходу виконано, перетягніть картку на наступний етап. Суми етапів і воронки оновлюються самі.
- Коли угоду закрито, змініть її статус. Подання виграних і програних угод зберігають історію.
Ліди з чату й форм на вашому сайті потрапляють у вхідні ліди. Перетворіть лід на контакт, компанію та угоду одним кліком.
Щотижневий перегляд воронки, 15 хвилин
- Прострочені наступні дії: виконайте або призначте нову дату.
- Завислі угоди: просуньте далі або закрийте як програні з причиною.
- Пропозиції без дати нагадування: додайте її.
- Нові заявки, старші за день: відповідайте зараз.
- Причини програшу за місяць: виправте найчастішу.
Таблиця чи CRM
Коли вистачить таблиці, а коли час переходити на CRM
Почніть із трекера Excel, якщо у вас кілька заявок на тиждень і продає одна людина. Переходьте на CRM, коли заявки з чату й форм приходять щодня або воронкою користуються кілька людей.
| Трекер Excel | CRMsoftware.pro | |
|---|---|---|
| Ціна | Безкоштовно | Безкоштовний тариф на 3 користувачів з 1 воронкою |
| Нові ліди | Вносите вручну | Ліди з чату на сайті, форм, email, дзвінків і Telegram потрапляють в одні вхідні |
| Дублікати | Шукаєте самі | Зіставляються за email, телефоном і доменом компанії |
| Перехід угоди | Змінюєте клітинку «Етап» | Перетягуєте картку на Kanban-дошці |
| Суми | Формули на аркуші «Підсумок» | Суми етапів і воронки оновлюються в реальному часі |
| Доступ команди | Налаштування спільного доступу до файлу | Ролі власника, адміністратора й працівника |
Питання й відповіді
Запитання про воронку продажів у CRM
Що таке шаблон воронки продажів у CRM?
Це готовий набір етапів, правил і полів, щоб вести угоди від першої заявки до виграшу чи програшу. Цей шаблон створено для заявок із сайту: чату, форм, дзвінків і повідомлень. У кожного етапу є правило переходу, а до шаблону входять трекер Excel і плейбук Word.
Які етапи має воронка продажів?
У цьому шаблоні їх шість: нова заявка, кваліфіковано, зустріч призначено, КП надіслано, виграно і програно. Salesforce описує сім: пошук клієнтів, кваліфікація ліда, демо або зустріч, пропозиція, переговори й домовленість, виграна угода та робота після покупки2. Для заявок із сайту пошук клієнтів замінює сама заявка.
Скільки етапів має бути у воронці продажів?
Більшість команд використовує 5–7. Залиште якомога менше, але так, щоб на кожному етапі була своя наступна дія. Якщо угоди часто перескакують етап, об’єднайте його з наступним.
Що таке критерії переходу у воронці продажів?
Це факти, які мають бути правдою, перш ніж угода перейде на наступний етап, наприклад, що дату зустрічі призначено або що клієнт попросив кошторис. Вони тримають етапи однаковими для всіх, тож суми й прогноз означають те саме для всієї команди.
Як розрахувати зважену воронку?
Помножте суму кожної відкритої угоди на ймовірність виграшу її етапу, а потім додайте результати. У прикладі трекера 6 відкритих угод на 105 900 $ дають зважений прогноз 42 140 $. Файл Excel рахує все сам.
Чим воронка продажів відрізняється від воронки конверсії?
Воронка продажів показує угоди й дії команди на кожному етапі. Воронка конверсії показує, скільки лідів відсіюється між етапами. Ті самі етапи живлять обидві: аркуш «Підсумок» рахує угоди на кожному етапі, і це ваш погляд на конверсію.
Як створити воронку продажів в Excel або Google Таблицях?
Завантажте трекер Excel і відкрийте його. У Google Таблицях виберіть «Файл», потім «Імпорт» і завантажте файл. Виберіть етап зі списку, і ймовірність, зважена сума, позначка та підсумки заповняться самі.
Коли позначати угоду як програну?
Коли клієнт відмовляє, обирає когось іншого або не відповідає після 3 нагадувань. Виберіть причину програшу, а якщо проблема була в часі, призначте дату, щоб знову вийти на зв’язок.
Чи можна використати цю воронку в CRMsoftware.pro?
Так. Створіть воронку в розділі «Угоди», додайте ці етапи й перетягуйте угоди Kanban-дошкою. Ліди з чату й форм на сайті потрапляють у вхідні ліди й стають угодами одним кліком. Безкоштовний тариф має 1 воронку, Launch — 3, а Growth і Scale — необмежену кількість.
Схожі шаблони
Безкоштовні інструменти для відділів продажів
Джерела
- Швидкість відповіді та кваліфікація лідів: James B. Oldroyd, Kristina McElheran і David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, березень 2011
- Сім етапів воронки, оновлено в серпні 2026: Salesforce, What are the stages of a sales pipeline?
- Стандартна ймовірність виграшу за етапами в CRM: SugarCRM, Understanding Sugar Sales Stages
- Тарифи, ціни та функції, перевірено 5 жовтня 2026: Ціни CRMsoftware.pro
Перенесіть заявки з сайту в справжню воронку.
Почніть безкоштовно з 3 користувачами та 1 воронкою. Платні тарифи від 19 $ на місяць при оплаті за рік: Launch на 8 користувачів і 3 воронки, Growth на 20 користувачів і Scale на 50, обидва з необмеженими воронками.