Шаблон моделі скорингу лідів для лідів, яких ви оцінюєте вручну
Шаблон моделі скорингу лідів для невеликих B2B-команд і сервісних компаній: 9 критеріїв відповідності й наміру на 100 балів, оцінка за 2 хвилини за тим, що лід сказав у чаті, формі чи під час дзвінка. Плюс аркуш BANT, категорії з відповідальним і часом відповіді, щомісячне калібрування, Word і Excel.
Автор Anatolii Ulitovskyi 
Факти перевірив RH Fardin Оновлено 1. Шаблон моделі скорингу лідів: бали відповідності й наміру
Почніть тутОцінюйте кожного нового ліда за 2 хвилини за тим, що він сказав у чаті, формі чи під час дзвінка. Бали відповідності: хто це. Бали наміру: що йому потрібно і коли.
Бали відповідності: хто це (40)
| Критерій | Повні бали, якщо лід каже | Половина балів | Бали |
|---|---|---|---|
| Розмір | Розмір у межах вашого діапазону, наприклад від 5 до 50 працівників | Близько до діапазону або «приблизно» | 12 |
| Регіон | Розташування у вашому регіоні | Незабаром переїде туди, або віддалена робота, яку ви можете виконати | 10 |
| Послуга | Потрібна послуга, яку ви продаєте | Потрібна вона плюс робота, якої ви не виконуєте | 12 |
| Системи | Користується інструментами чи системами, з якими ви працюєте | Не знає точно, якими саме | 6 |
Бали наміру: що сказав лід (60)
| Критерій | Повні бали, якщо лід каже | Половина балів | Бали |
|---|---|---|---|
| Потреба | Конкретна проблема його власними словами | Загальний інтерес: «дивимося варіанти» | 16 |
| Терміни | Дата старту або дедлайн протягом 60 днів | Протягом 6 місяців або «скоро» | 16 |
| Докази бюджету | Сума, діапазон або поточні витрати, що відповідають вашій мінімальній ціні | Покриває частину роботи або «залежить від ціни» | 12 |
| Повноваження | Ухвалює рішення сам, або той, хто вирішує, долучається до наступного дзвінка | Називає, хто вирішує, але ця людина ще не залучена | 10 |
| Наступний крок | Просить дзвінок, ціну або пропозицію | Погоджується, коли ви пропонуєте | 6 |
Оцінка за 2 хвилини
- Прочитайте один разПрочитайте чат, форму або нотатки дзвінка. Скопіюйте точні слова ліда про потребу, терміни, бюджет і повноваження.
- Виберіть рівень для кожного рядкаЧітко: повні бали. Частково: половина балів. Не сказано: 0, і рядок потрапляє до списку питань без відповіді.
- Відніміть і зупинітьсяВідніміть штрафні бали (вкладка 03). Будь-який стоп-фактор завершує оцінку: категорія X.
- Розподіліть лідаЗнайдіть категорію, відповідального й час «відповісти до» (вкладка 04). Запишіть бал і категорію в картці ліда.
Тримайте 6–10 критеріївКожен зайвий рядок забирає час і додає шуму. Додаєте один — приберіть інший і тримайте суму 100, щоб бали можна було порівнювати.
2. Кваліфікація BANT: докази для кожної відповіді
Один аркуш на ліда. Доказ — це те, що сказав лід, у лапках. Усе, у що ви вірите, але чого не чули, іде в стовпець «Припущення» й отримує 0.
Аркуш BANT
| Поле | Доказ: слова ліда | Припущення для перевірки | Бали |
|---|---|---|---|
| Докази бюджету | слова ліда про бюджет або поточні витрати | у що ви вірите | 0, 6 або 12 |
| Повноваження | слова ліда про те, хто вирішує | хто ще може бути залучений | 0, 5 або 10 |
| Потреба | слова ліда про проблему | причина, яку ви підозрюєте | 0, 8 або 16 |
| Терміни | слова ліда про дату, дедлайн або подію | чому ця дата важлива | 0, 8 або 16 |
| Питання без відповіді | кожен рядок із 0 або половиною балів | Поставте під час наступного контакту, по одному | - |
2.1Докази бюджету
ЗараховуєтьсяСума, діапазон або те, скільки лід платить зараз.
Не зараховується«Ціна не проблема» без конкретної суми.
ЗапитайтеЩоб запропонувати вам відповідний варіант: скільки ви зараз витрачаєте на це або на який бюджет розраховуєте?
2.2Повноваження
Зараховується«Я вирішую» або названа людина, яка погоджується долучитися до дзвінка.
Не зараховуєтьсяЛише висока посада.
ЗапитайтеХто ще братиме участь у рішенні? Будемо раді бачити їх на дзвінку.
2.3Потреба
ЗараховуєтьсяПроблема, скільки вона коштує ліду або що спонукало до пошуку.
Не зараховується«Просто дивимося варіанти».
ЗапитайтеЧому ви шукаєте допомогу з цим саме зараз?
2.4Терміни
ЗараховуєтьсяДата, дедлайн або подія, наприклад закінчення договору.
Не зараховується«Скоро» або «якнайшвидше» без дати.
ЗапитайтеЧи є дата, до якої це має запрацювати?
Спершу запитайте про потребуПитайте про потребу раніше, ніж про бюджет. Питання про бюджет звучить природно, коли лід уже пояснив проблему.
3. Штрафні бали та стоп-фактори
Штрафні бали знижують бал, який добре виглядає на папері. Стоп-фактор завершує оцінку: лід отримує категорію X, ввічливу відповідь і статус «Спам» (так застосунок позначає нецільових лідів), хоч би скільки було балів.
Штрафні бали
| Сигнал | Приклад словами ліда | Бали |
|---|---|---|
| Лише порівнює ціни | «Просто надішліть вашу найнижчу ціну». Жодних подробиць. | -10 |
| Далекий старт | «Може, наступного року». Старт більш ніж через 6 місяців. | -10 |
| Бюджет нижчий за ваш мінімум | «Максимум сума». Менше за ваш мінімум, але більше за його половину. | -15 |
| Умови, яких ви не пропонуєте | Просить гарантію, дедлайн або договір, яких ви не можете дати. | -10 |
Стоп-фактори: категорія X, хоч би який був бал
| Стоп-фактор | Що робити |
|---|---|
| Не покупець: шукач роботи, постачальник, конкурент, спам | Коротка відповідь або жодної для спаму. |
| Хоче послугу, якої ви не продаєте | Ввічлива відмова, порадьте іншу компанію. |
| Поза регіоном, який ви обслуговуєте | Ввічлива відмова з поясненням причини. |
| Бюджет менший за половину вашого мінімуму | Ввічлива відмова. Запропонуйте дешевший варіант, якщо він є. |
Повідомлення з ввічливою відмовоюДобрий день, ім’я!
Дякуємо, що розповіли про вашу потребу. Ми спеціалізуємося на що ви робите і для кого, тож для вашого запиту ми, на жаль, не найкращий вибір. Інший варіант чи компанія, якщо знаєте.
Якщо щось зміниться, будемо раді почути вас знову.
ваше ім’я
Запишіть причинуКожна категорія X і кожен штрафний бал отримують причину в один рядок у нотатках ліда. Причини показують, яких лідів ваш сайт приваблює помилково.
4. Категорії з порогами, відповідальними й часом відповіді
Відповідайте вчасноКожна категорія має діапазон балів, відповідального, час відповіді в робочих годинах і статус у розділі «Ліди».
Таблиця категорій
| Категорія | Відповідальний, відповісти протягом | Дія і статус ліда |
|---|---|---|
| A: 70–100 | старший продавець або власник, 1 робоча година | Подзвоніть або запропонуйте два варіанти часу зустрічі. Статус: «Кваліфікований». |
| B: 45–69 | менеджер з продажів, 4 робочі години | Поставте питання без відповіді, запропонуйте один наступний крок. Статус: «У роботі». |
| C: 0–44 | відповідальний за прогрів, 1 робочий день | Надішліть один корисний матеріал, нагадайте про себе через 30 днів. Статус: «У роботі». |
| X: будь-який стоп-фактор | ім’я, 2 робочі дні | Ввічлива відмова з поясненням причини. Статус: «Спам». |
Лід A: перша відповідьДобрий день, ім’я! Це ваше ім’я з компанії назва компанії. Дякую за подробиці щодо вашого запиту. Ми можемо допомогти з цим до вашого дедлайну. Чи зручно вам поговорити 20 хвилин день о час або день о час? Ім’я того, хто ухвалює рішення теж може долучитися.
Лід B: перша відповідьДобрий день, ім’я! Дякую, що звернулися до назва компанії щодо вашого запиту. Щоб запропонувати відповідний варіант, маю два короткі питання: питання без відповіді 1? І питання без відповіді 2? Після цього надішлю вам діапазон цін або два варіанти часу для дзвінка.
Лід C: перша відповідьДобрий день, ім’я! Дякую за інтерес до назва компанії. Ви плануєте почати ваші терміни, тож ось посібник, чекліст або прайс-лист, який допоможе з вашим запитом: посилання. Я напишу вам дата. Якщо щось зміниться раніше, просто відповідайте тут.
Правила
- Кожен лід отримує відповідь, зокрема ліди X.
- Поза робочим часом відлік починається з відкриття наступного робочого дня.
- Якщо відповідального немає, ліда бере ім’я заступника. Записуйте час першої відповіді.
5. Скоркарта угоди: беремо чи ні, перш ніж писати пропозицію
Заповнюйте її після першого дзвінка, перш ніж писати комерційну пропозицію. Беремо, лише коли всі чотири частини пройдено.
Скоркарта угоди
| Частина | Що перевірити | Пройдено, якщо | Результат |
|---|---|---|---|
| Ознаки відповідності | Розмір, регіон, послуга, системи | 30 або більше балів відповідності з 40 | бали |
| Стоп-фактори | Будь-який стоп-фактор чи негативний сигнал | Жодного стоп-фактора; не більше -10 штрафних балів | немає або який |
| Докази покупця | Бюджет, повноваження, потреба, терміни словами покупця | Усі чотири щонайменше на половину балів | слова покупця |
| Наступний крок | Крок із датою, на який погодився покупець | Дата, час і хто долучиться | дата й час |
| Рішення | Беремо або не беремо, з причиною | Беремо: усі чотири частини пройдено | беремо чи ні |
Беремо: конвертуйте в угоду
- Конвертуйте ліда в угоду з вартістю угоди та словами покупця в нотатках.
- Заплануйте наступний крок як завдання з дедлайном.
Не беремо: зупиніться або прогрівайте
- На дзвінку виявився стоп-фактор: ввічлива відмова, статус «Спам».
- Бракує доказів покупця: попросіть їх ще раз, потім переведіть ліда в C з датою нагадування.
- Наступного кроку не погоджено: поки що не пишіть пропозицію.
Лист про наступний крок, якщо беремоДобрий день, ім’я!
Дякую за ваш час сьогодні. Підсумок нашої розмови: потреба вашими словами, до дата, бюджет сума або діапазон. Рішення ухвалює ім’я того, хто вирішує.
Наступний крок: пропозиція або зустріч день, дата о час. Якщо щось тут неточно, просто напишіть у відповідь, і я виправлю це заздалегідь.
ваше ім’я
6. Згасання балу та щомісячне калібрування за виграними й програними угодами
Намір слабшає, коли лід замовкає, а ваги поступово відходять від того, що справді приносить виграші. Дві регулярні процедури тримають модель чесною.
Згасання балу
- Відповідність не згасаєРозмір, регіон, послуга й системи лишаються, доки лід не скаже, що щось змінилося.
- Намір втрачає 5 балів на тижденьЗа кожні 7 днів без відповіді від ліда відніміть 5 балів, але не більше за всі бали наміру.
- Змініть категорію, коли бал падаєКоли поточний бал опускається в нижчу категорію, діють відповідальний і дія цієї категорії.
- Переоцініть після будь-якої відповідіОцініть намір за новим повідомленням і почніть відлік заново.
Щомісячне калібрування: перший [понеділок] місяця
- Заповніть результатиПозначте кожного ліда «Виграно» або «Програно», коли його закрито. Відкриті ліди лишаються порожніми.
- Перевірте частку виграшів за категоріямиA має вигравати частіше за B, а B частіше за C. Якщо ні, виправте пороги або ваги.
- Перевірте кожен критерійПорівняйте частку балів, яку отримали за ним виграні й програні ліди. Різниця менше 10 пунктів: знизьте вагу. 30 пунктів або більше: підвищте.
- Змінюйте потрохуЗмінюйте не більше 2 ваг, кожну щонайбільше на 5 балів. Тримайте суму 100 і записуйте дату.
- Дочекайтеся данихЗмінюйте ваги, лише коли є 20 або більше закритих лідів.
Спершу перевірте лідів AПеревірте, яка частка лідів A отримала відповідь протягом 1 робочої години. Ідеальний бал марний, якщо ніхто не дзвонить.
7. Як AI-агент ставить питання для скорингу
Вставте в «Інструкції»AI-агент ставить питання в чаті по одному й пише підсумок доказів. За ним людина оцінює ліда за 2 хвилини.
Правила кваліфікації для «Інструкцій»ПРАВИЛА КВАЛІФІКАЦІЇ
1. Спочатку дай відповідь на питання відвідувача. Потім постав до 6 коротких питань, по одному в повідомленні, у такому порядку: з чим потрібна допомога, розмір компанії та місцезнаходження, система чи програма, якою вони користуються, коли це потрібно, бюджет або поточні витрати, хто ухвалює рішення.
2. Пропускай питання, на які відвідувач уже відповів.
3. Питай про бюджет лише після потреби й поясни навіщо: щоб ми могли запропонувати відповідний варіант. Ціни бери лише з бази знань.
4. Якщо відвідувач просить дзвінок або ціну, запропонуй наступний крок і попроси найзручніший номер телефону чи email.
5. Ніколи не називай відвідувачу бал чи категорію і не кажи, що його кваліфікують. Ніколи не обіцяй ціну, знижку чи дату початку робіт.
6. Якщо відвідувач шукає роботу, пропонує свої послуги як постачальник або хоче послугу, якої ми не надаємо, подякуй і скажи: «фраза ввічливої відмови»
7. Заверши фразою: «назва команди відповідає протягом 1 робочого дня, часто швидше.»
8. Напиши підсумок для команди: Потреба, Терміни, Бюджет, Повноваження — кожне словами відвідувача або «не сказано», потім Питання без відповіді.
Перевірте: 4 повідомлення
| Відвідувач пише | Пройдено, якщо |
|---|---|
| Скільки коштує послуга? | Відповідає з бази знань, потім питає про потребу. |
| Нам потрібна людина до дата, бюджет близько сума. | Не питає вдруге про терміни чи бюджет. |
| Який у мене бал ліда? | Не називає ні балу, ні категорії. |
| Можете гарантувати старт наступного понеділка? | Не обіцяє дати, пропонує наступний крок. |
Підсумок доказів, який пише агентПідсумок ліда
Потреба: «слова ліда»
Терміни: «слова ліда» або не сказано
Бюджет: «слова ліда» або не сказано
Повноваження: «слова ліда» або не сказано
Компанія: розмір, місцезнаходження, система
Просить: дзвінок, ціну або пропозицію
Питання без відповіді: список
Для невеликих команд продажів і підтримки
Ваш AI-агент ставить питання. Ваша команда оцінює й дзвонить.
У CRMsoftware.pro AI-агент ставить ваші кваліфікаційні питання в чаті вдень і вночі. Нові чати потрапляють у «Ліди», де ваша команда додає бал у користувацьке поле й планує дзвінок як завдання. Застосунок не оцінює лідів за вас.
- «Ліди» з полями «Статус», «Виконавець», «Нотатки» і кнопкою «Конвертувати в угоду»
- «Користувацькі поля» для балу й категорії, завдання з полем «Дедлайн»
- AI-чат і ліди на Free; передача людині з тарифу Launch, 19 $ на місяць при оплаті за рік
Безкоштовний тариф: 3 користувачі, без кредитної картки.
Заповнений приклад
Лід, оцінений за 2 хвилини: від чату до категорії A
Ось цей шаблон моделі скорингу лідів, заповнений для одного ліда. Juniper Ledger, вигадана бухгалтерська фірма з Денвера (Колорадо), отримує чат на сайті у вівторок, 6 жовтня 2026 року, о 10:14. AI-агент ставить питання, Бен оцінює ліда о 10:25, і лід категорії A переходить до Рози, власниці фірми.
Аркуш BANT
| Поле | Доказ: її слова | Бали |
|---|---|---|
| Потреба | «Облік у нас уже відстає на 4 місяці», і бухгалтер іде на пенсію | 16 з 16 |
| Терміни | «До 1 листопада» | 16 з 16 |
| Докази бюджету | «Пет у нас отримує близько 500 $ на місяць»; про відновлення обліку нічого не сказано | 6 з 12 |
| Повноваження | Вирішує «Грег, власник»; у чаті його ще немає | 5 з 10 |
| Наступний крок | «Можемо поговорити цього тижня?» | 6 з 6 |
Бал і розподіл
| Бали відповідності | 37 з 40: 18 людей, Аврора, щомісячний облік і зарплата; QuickBooks Online — не напевно (3 з 6) |
| Бали наміру | 49 з 60 |
| Бал і категорія | 86, категорія A: без штрафних балів, без стоп-факторів |
| Відповідальний, відповісти до | Роза, до 11:14 (1 робоча година). Перша відповідь о 10:41: вчасно |
| Питання без відповіді | Бюджет на відновлення обліку, Грег на дзвінку, QuickBooks Online, скільки людей на зарплаті |
| Якщо вона замовкне | Через 2 тижні: 76, досі A. Через 4 тижні: 66, категорія B, відповідальний Бен |
Що потрапляє в CRM
| Ліди | Tallgrass Signs, «Джерело» — «Онлайн-чат», «Статус» — «Кваліфікований», «Виконавець» — Роза |
| Користувацькі поля | Бал ліда 86, Категорія A |
| Нотатки | Докази BANT її словами й 4 питання без відповіді |
| Завдання | Дзвінок із Марісоль і Грегом, «Виконавець» — Роза, «Дедлайн» — четвер, 8 жовтня, 10:00 |
| Після дзвінка | Скоркарта угоди, потім «Конвертувати в угоду», якщо беремо |
Чому це важливо
Чому проста модель скорингу лідів краща, ніж жодної
Перша година важить більше, ніж ідеальна презентація. У дослідженні 1,25 млн лідів у 29 B2C- і 13 B2B-компаніях США фірми, які намагалися зв’язатися з лідом протягом години після звернення, мали майже в 7 разів більше шансів кваліфікувати його (тобто провести змістовну розмову з ключовою особою, що ухвалює рішення), ніж фірми, які спробували навіть на годину пізніше. Порівняно з фірмами, які чекали 24 години й довше, шанси були більш ніж у 60 разів вищими1.
Багато фірм повільніші, ніж їм здається. Аудит 2241 американської компанії, описаний у тій самій статті, показав: 37% відповіли на лід із сайту протягом години, 24% — пізніше ніж через 24 години, а 23% не відповіли взагалі. Середній час відповіді становив 42 години1. Дані 2011 року, тож сприймайте їх як орієнтир, а не прогноз. Бал виправдовує себе, коли визначає, хто й якому ліду дзвонить першим.
Методику BANT (budget, authority, need, timeline — бюджет, повноваження, потреба, терміни) уперше розробили в 1950-х роках2. Salesforce зазначає, що для складних угод із кількома учасниками рішення вона може бути надто простою2. Ця модель зберігає чотири питання, вимагає доказів замість здогадок і додає відповідність, штрафні бали та щомісячну перевірку на реальних виграшах.
7x
більше шансів кваліфікувати ліда, з яким зв’язалися протягом години, ніж того, з яким зв’язалися на годину пізніше (HBR, 2011)
42 години
середній час відповіді на лід із сайту в аудиті 2241 американської компанії (HBR, 2011)
100 балів
9 критеріїв, близько 2 хвилин на ліда (правило цього шаблону)
Приклади
Критерії скорингу лідів: приклади для 6 невеликих B2B-бізнесів
Та сама модель, інші слова. Виберіть 6–10 критеріїв, які підходять вашому бізнесу, а потім перевірте їх на власних виграних і програних угодах.
| Бізнес | Критерії відповідності | Критерії наміру | Стоп-фактор |
|---|---|---|---|
| Бухгалтерська фірма | 5–50 працівників, у вашому регіоні, програма, з якою ви працюєте | Облік відстає, податковий чи зарплатний дедлайн, поточні витрати | Лише особисті податкові декларації |
| ІТ-послуги | 10–100 пристроїв, до години їзди, немає власного ІТ-відділу | Нещодавній збій чи загроза безпеці, договір, що закінчується | Разовий ремонт домашнього комп’ютера |
| Маркетингова агенція | Діапазон виручки, з яким ви працюєте, ринок, який ви знаєте | Дата запуску, місячний бюджет, власник на дзвінку | Бюджет менший за половину вашої мінімальної абонплати |
| Комерційне прибирання | Площа офісу у вашому діапазоні, у вашій зоні обслуговування | Поточний договір закінчується, дата старту, поточна ціна | Разове прибирання, якщо ви продаєте договори |
| B2B-софт | Розмір команди, інструмент, з яким ви інтегруєтеся | Почав пробний період, проблема з поточним інструментом, дата продовження | Особисте використання або конкурент |
| Оптовий постачальник | Магазин або торговий бізнес, регіон, куди ви доставляєте | Обсяг замовлення, дата повторного замовлення, проблема з поточним постачальником | Менше за ваше мінімальне замовлення |
Поведінкові бали, як-от відкриття листів і перегляди сторінок, потребують маркетингового софту, який їх відстежує. Коли ви оцінюєте вручну за чатом, формою чи дзвінком, оцінюйте те, що сказав лід.
Таблиця Excel
Шаблон скорингу лідів в Excel: ваги, бали, калібрування
Три аркуші: «Критерії та ваги», «Бали лідів» і «Калібрування». Для кожного критерію виберіть «Чітко», «Частково» або «Не сказано»; бал, категорія, відповідальний і час «відповісти до» заповнюються самі. Файл відкривається в Excel, LibreOffice і Google Таблицях.
| Стовпець | Що робить |
|---|---|
| Критерії та ваги | Критерії, ваги із сумою 100, штрафні бали, стоп-фактори, категорії, робочі години. |
| Отримано, Лід, Компанія, Джерело | Коли надійшов лід і звідки. |
| 9 критеріїв: Чітко, Частково або Не сказано | Що лід сказав насправді. «Не сказано» дає 0. |
| Негативний сигнал, Стоп-фактор | Виберіть зі списків. Стоп-фактор робить категорію X. |
| Відповідність, Намір, Штраф, Бал, Категорія Авто | Бали за вагами, бал від 0 до 100, категорія за порогами. |
| Відповідальний, Статус ліда, Відповісти до, Вчасно Авто | За категорією, у робочих годинах. «Вчасно» порівнює вашу першу відповідь із дедлайном. |
| Згасання, Поточний бал, Поточна категорія Авто | Мінус 5 балів за кожні 7 днів без відповіді від ліда, але не більше за всі бали наміру. |
| Результат, Вартість угоди, Питання без відповіді | «Виграно» або «Програно», коли лід закрито. |
| Калібрування Авто | Частка виграшів за категоріями, частка лідів A з вчасною відповіддю й перевірка кожного критерію на виграних і програних лідах. |
Приклад — Juniper Ledger, з 1 вересня до 6 жовтня 2026 року: 27 лідів, 21 закрито, 3 дискваліфіковано. Категорія A виграла 6 з 8 (75%), B — 3 з 8 (38%), C — 1 з 5 (20%), тож бал прогнозує виграші. 9 з 10 лідів A отримали відповідь протягом 1 робочої години. Перевірка критеріїв радить підвищити вагу «Терміни» і знизити вагу «Системи».
Як користуватися
Як налаштувати цей шаблон моделі скорингу лідів
- 1
Виберіть 6–10 критеріїв
Почніть із 9 критеріїв у вкладці 01. Впишіть свій діапазон розміру, регіон, послуги й мінімальну ціну.
- 2
Задайте ваги й категорії
Відповідність 40, намір 60, разом 100. Призначте відповідального й час відповіді для A, B, C і X.
- 3
Оцінюйте кожного нового ліда
2 хвилини на ліда, за тим, що він сказав. «Не сказано» дає 0 і стає питанням.
- 4
Нехай питає агент
Вставте правила з вкладки 07 в інструкції AI-агента й перевірте його 4 тестовими повідомленнями.
- 5
Калібруйте щомісяця
Позначте «Виграно» або «Програно», перевірте частку виграшів за категоріями й кожен критерій, змініть не більше 2 ваг.
Налаштування в CRMsoftware.pro
- Відкрийте «Користувацькі поля» в меню зліва й натисніть «Додати поле»: «Тип сутності» — «Ліди», «Мітка поля» — «Бал ліда», «Тип поля» — «Число». Додайте друге поле, «Категорія», з типом поля «Вибір» і через «Додати варіант» додайте A, B, C і X. Натисніть «Створити поле».
- «Мої боти» > виберіть бота > вкладка «Основи»: вставте правила з вкладки 07 у поле «Інструкції», а свої ціни — у «База знань». На вкладці «Поведінка» увімкніть «Збирати дані користувачів» і «Збирати опис». Натисніть «Зберегти зміни», потім перевірте бота в «Спробуйте Bot».
- Нові чати потрапляють у «Ліди». Відкрийте ліда, прочитайте чат, заповніть «Бал ліда» і «Категорія», а докази й питання без відповіді вставте в «Нотатки».
- Встановіть «Статус» («Кваліфікований» для A, «У роботі» для B і C, «Спам» для X) і в полі «Виконавець» виберіть відповідального за категорію.
- У «Задачі» натисніть «Нове завдання»: заповніть «Назва завдання», «Виконавець» і «Дедлайн» на час «відповісти до».
- Якщо скоркарта угоди дала «беремо», натисніть «Конвертувати в угоду» і впишіть «Назва угоди» та «Вартість угоди».
Застосунок не оцінює лідів: бал — це поле, яке заповнює ваша команда. AI-чат, вхідні ліди (з обмеженнями), 1 воронка й базові завдання є в тарифі Free для 3 користувачів. Launch, 19 $ на місяць при оплаті за рік для 8 користувачів, додає передачу людині та WhatsApp, Telegram, Instagram і Messenger.
Щомісячна перевірка: модель працює, коли
- Ліди A виграють частіше за B, а B частіше за C.
- 9 або більше з кожних 10 лідів A отримали відповідь протягом 1 робочої години.
- У кожного ліда X є причина в «Нотатках».
- У моделі досі 6–10 критеріїв, а сума ваг дорівнює 100.
Питання й відповіді
Шаблон моделі скорингу лідів: часті питання
Що таке шаблон моделі скорингу лідів?
Готова таблиця балів для ранжування нових лідів: критерії, бали за кожен із них, діапазон балів для кожної категорії і що робити далі. У цьому шаблоні 9 критеріїв на 100 балів, поділених на відповідність (хто лід) і намір (що він сказав).
Які є хороші приклади критеріїв скорингу лідів?
Для відповідності: розмір компанії, регіон обслуговування, послуга, яку ви продаєте, і системи, з якими ви працюєте. Для наміру: конкретна потреба, дата старту чи дедлайн, докази бюджету, хто вирішує, і прохання про дзвінок чи ціну. У таблиці прикладів є критерії для 6 видів невеликих B2B-бізнесів.
Як розраховується бал ліда?
Додайте бали за кожним критерієм, потім відніміть штрафні бали. У цій моделі чітка відповідь дає повні бали, розмита — половину, а все, чого не сказано, — 0. У прикладі 37 балів відповідності плюс 49 балів наміру дають 86, категорія A.
Що таке кваліфікація BANT?
Кваліфікація BANT перевіряє чотири речі про ліда: бюджет, повноваження, потребу й терміни. За даними Salesforce, методика походить із 1950-х років2. Аркуш у вкладці 02 додає одне правило: записуйте слова ліда як доказ, а припущення оцінюйте в 0, доки лід його не підтвердить.
Що таке скоркарта угоди?
Перевірка «беремо чи ні» після першого дзвінка, перш ніж писати комерційну пропозицію. Вона охоплює ознаки відповідності, стоп-фактори, докази покупця й погоджений наступний крок. Якщо одна частина не пройдена, пропозицію поки що не пишіть.
Чи є безкоштовний шаблон скорингу лідів в Excel?
Так, на цій сторінці, без реєстрації: аркуш критеріїв і ваг, аркуш оцінки, де бал, категорія, відповідальний і час «відповісти до» заповнюються самі, і аркуш калібрування з часткою виграшів за категоріями.
Як швидко треба відповідати гарячому ліду?
Правило цього шаблону для категорії A — 1 робоча година. У дослідженні 1,25 млн лідів фірми, які намагалися зв’язатися з лідом протягом години, мали майже в 7 разів більше шансів кваліфікувати його, ніж ті, що спробували на годину пізніше1.
Як часто оновлювати модель скорингу лідів?
Перевіряйте її щомісяця на виграних і програних угодах і змінюйте ваги, лише коли є щонайменше 20 закритих лідів. Змінюйте не більше 2 ваг, кожну щонайбільше на 5 балів.
Яка найбільша помилка в скорингу лідів?
Оцінювати те, що ви припускаєте, а не те, що сказав лід. Майже так само шкодить відсутність відповідального й часу відповіді для кожної категорії: тоді гарячі ліди чекають так само довго, як холодні.
Чи оцінює CRMsoftware.pro лідів автоматично?
Ні. AI-агент ставить ваші кваліфікаційні питання в чаті, а лід потрапляє в «Ліди» разом із розмовою. Ваша команда додає бал і категорію в користувацькі поля, заповнює «Статус» і «Виконавець» і планує дзвінок як завдання.
Схожі шаблони
Безкоштовні інструменти
Джерела
- Дослідження 1,25 млн лідів і аудит 2241 американської компанії: James B. Oldroyd, Kristina McElheran і David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, March 2011
- Визначення BANT, походження й обмеження: What is BANT? The Way to Qualify Better Leads and Close More Deals, Salesforce, 3 September 2024
- Тарифи, ціни та функції, перевірено 8 жовтня 2026: Ціни CRMsoftware.pro
Оцінюйте те, що сказав лід. Найкращим лідам відповідайте першими.
Почніть безкоштовно з 3 користувачами: AI-агент ставить ваші питання, а кожен лід потрапляє в «Ліди» разом із чатом. Передача людині — з тарифом Launch, 19 $ на місяць при оплаті за рік.