Calculadora de quota de vendas
Transforme um objetivo de receita numa quota justa por comercial, incluindo os novos comerciais ainda em adaptação, verifique se o pipeline consegue realmente sustentá-la e acompanhe o cumprimento ao longo do trimestre. Grátis, sem registo, nada sai do seu navegador.
Criado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Atualizado a Mais oportunidades qualificadas por comercial
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O método
Como definir uma quota de vendas
Parta do objetivo, acrescente uma margem e divida pela capacidade de venda que tem realmente.
Nem todos os comerciais atingem a quota, por isso a maioria dos responsáveis de vendas distribui um pouco mais de quota do que o objetivo da empresa; essa parte extra é a sobreatribuição. Divida o total pelo número de comerciais em plena produtividade durante o ano inteiro que vai realmente ter. Os comerciais que entram durante o ano, que ainda estão a aprender ou que saem antes de dezembro contam apenas como parte de um comercial, e é por isso que uma quota baseada apenas no número de pessoas acaba demasiado alta para todos.
O separador Definir quotas conta os comerciais que saem como saindo, em média, a meio do ano, e conta os novos comerciais a partir do mês de entrada, com uma produtividade que cresce durante o período de adaptação.
6,8 comerciais
5.7 + 2 × 0.54 = 6.78
6 comerciais em plena produtividade, 10 % de saídas e 2 novos comerciais a partir de abril com 5 meses de adaptação.
$1,017,199
$6,000,000 × 1.15 ÷ 6.78
Por comercial em plena produtividade por ano, cerca de 254 300 $ por trimestre.
$550,983
$1,017,199 × 0.54
Quota do primeiro ano para um comercial que entra em abril.
Adaptação
Quotas para novos comerciais
Um novo comercial só conta por inteiro quando termina a adaptação.
A calculadora assume que a produtividade de um novo comercial cresce de forma regular durante a adaptação: numa adaptação de 5 meses, o primeiro mês conta como 1/6 de um mês completo, o segundo como 2/6, até 5/6, e todos os meses seguintes contam por inteiro. Com entrada em abril, o comercial vende durante 9 meses do ano, o que equivale a cerca de 6,5 meses completos, ou 54 % de uma quota anual completa.
| Mês de entrada | Adaptação de 5 meses | Parte de uma quota anual completa |
|---|---|---|
| Janeiro | 2,5 + 7 meses completos | 79% |
| Abril | 2,5 + 4 meses completos | 54% |
| Julho | 2,5 + 1 mês completo | 29% |
| Outubro | Só 3 meses de adaptação | 8% |
A adaptação demora mais do que muitos planos assumem. O inquérito de 2026 da The Bridge Group a 158 empresas B2B indicou um tempo médio de adaptação de 6,2 meses para os account executives.
Teste de realidade
O pipeline consegue sustentar a quota?
Uma quota que o pipeline não consegue preencher só mede o azar.
Confronte esse número com a quota. Se um comercial consegue, de forma realista, fechar menos do que a quota, então têm de entrar mais oportunidades qualificadas, a taxa de sucesso ou o valor por negócio têm de crescer, ou a quota é demasiado alta. O separador Verificar capacidade mostra também de quantas oportunidades por mês e de quanto pipeline um comercial precisa, já que pipeline necessário = quota ÷ taxa de sucesso.
Como referência, a investigação de 2026 da The Bridge Group indicou uma quota mediana de 960 000 $ para os account executives, com 200 000 $ de remuneração-alvo, um rácio quota/remuneração de 4,6×, e concluiu que 48 % dos comerciais atingiram a sua quota anual. Se menos de metade dos seus comerciais atinge a quota ano após ano, a forma como a quota é definida faz parte do problema.
Acompanhamento
Cumprimento da quota e ritmo
Onde está, onde já devia estar e onde vai terminar.
56%
$140,000 ÷ $250,000
Fechado até agora face à quota do trimestre.
88 % do plano
56% ÷ (40 ÷ 63)
A este ritmo diário, o trimestre termina em cerca de 220 500 $.
500 000 $ de pipeline
$110,000 ÷ 22%
Pipeline necessário para fechar a diferença que falta, face a 300 000 $ em aberto hoje.
Folhas de cálculo
Fórmulas de quota de vendas para Excel e Google Sheets
Objetivo em B2, sobreatribuição em C2, comerciais produtivos no ano em D2.
Quota por comercial em plena produtividade
O que um comercial consegue fechar num ano
Valor médio por negócio em E2, taxa de sucesso em F2, oportunidades qualificadas por mês em G2.
Cumprimento da quota
Receita fechada em H2, quota do período em I2.
Perguntas frequentes
Perguntas sobre quotas de vendas
Como se calcula uma quota de vendas?
Pegue no objetivo de receita da equipa, acrescente uma margem de sobreatribuição e divida pelo número de comerciais em plena produtividade no ano. 6 000 000 $ com 15 % de sobreatribuição e 6,78 comerciais produtivos dão cerca de 1 017 000 $ por comercial em plena produtividade.
O que é a sobreatribuição?
Distribuir mais quota no total do que o objetivo da empresa, muitas vezes mais 10 % a 20 %, para que o objetivo seja cumprido mesmo quando alguns comerciais ficam aquém. Sobreatribuição a mais significa que a maioria dos comerciais falha a quota à partida.
Como devem ser contados os novos comerciais?
Como parte de um comercial: a partir do mês de entrada, com menor produtividade durante a adaptação. Um comercial que entra em abril com 5 meses de adaptação conta como cerca de 0,54 de um comercial durante o ano inteiro.
Qual é um bom rácio entre quota e OTE?
Muitas empresas definem a quota em cerca de 4 a 6 vezes a remuneração-alvo de um comercial. A investigação de 2026 da The Bridge Group encontrou uma mediana de 4,6× para os account executives. Rácios mais altos tornam cada comercial mais barato, mas as quotas mais difíceis de atingir.
Qual é uma boa taxa de cumprimento da quota?
Acompanhe tanto o cumprimento médio como a parte dos comerciais com 100 % ou mais. A investigação de 2026 da The Bridge Group concluiu que 48 % dos account executives atingiram a sua quota anual, por isso, se muito menos dos seus comerciais a atingem, verifique a quota antes de culpar a equipa.
A quota deve ser definida de cima para baixo ou de baixo para cima?
Use as duas abordagens. De cima para baixo divide o objetivo da empresa; de baixo para cima verifica o que cada comercial consegue fechar com valores por negócio, taxas de sucesso e oportunidades reais. Se as duas estiverem muito afastadas, corrija o plano antes de o ano começar.
A calculadora guarda os meus dados?
Não. Tudo é executado no seu navegador. O link de partilha guarda os seus números no endereço, depois do sinal #, que não é enviado para o nosso servidor.
Referências
Fontes
- Quota, remuneração-alvo, cumprimento e tempo de adaptação: The Bridge Group, "State of Sales: 2026 AE Models, Motions, & Metrics Research", 23 de junho de 2026 (158 empresas B2B)
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