Calculadora de cuota de ventas
Convierte un objetivo de ingresos en una cuota justa por comercial, incluidos los nuevos que aún están en periodo de adaptación, comprueba si el pipeline puede sostenerla de verdad y sigue el cumplimiento de cuota durante el trimestre. Gratis, sin registro y sin que ningún dato salga de tu navegador.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Actualizado el Más oportunidades cualificadas por comercial
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El método
Cómo fijar una cuota de ventas
Parte del objetivo, añade un margen y divide entre la capacidad de venta que tienes de verdad.
No todos los comerciales alcanzan la cuota, así que la mayoría de los directores de ventas reparten algo más de cuota que el objetivo de la empresa; esa parte adicional es la sobreasignación. Divide el total entre el número de comerciales plenamente productivos durante todo el año con los que vas a contar de verdad. Los comerciales que se incorporan durante el año, que todavía están aprendiendo o que se van antes de diciembre solo cuentan como parte de un comercial, y por eso una cuota calculada solo con la plantilla acaba siendo demasiado alta para todos.
La pestaña Fijar cuotas cuenta a los comerciales que se van como si se marcharan a mitad de año, de media, y cuenta a los nuevos desde su mes de incorporación, con una productividad que crece durante el periodo de adaptación.
6,8 comerciales
5.7 + 2 × 0.54 = 6.78
6 comerciales a pleno rendimiento, un 10 % de bajas y 2 comerciales nuevos desde abril con 5 meses de adaptación.
$1,017,199
$6,000,000 × 1.15 ÷ 6.78
Por comercial a pleno rendimiento al año, unos 254.300 $ al trimestre.
$550,983
$1,017,199 × 0.54
Cuota del primer año para un comercial que empieza en abril.
Adaptación
Cuotas para comerciales nuevos
Un comercial nuevo no cuenta como uno completo hasta que termina la adaptación.
La calculadora supone que la productividad de un comercial nuevo crece de forma uniforme durante la adaptación: con 5 meses de adaptación, el primer mes cuenta como 1/6 de un mes completo, el segundo como 2/6, y así hasta 5/6; a partir de ahí, cada mes cuenta entero. Si empieza en abril, el comercial vende durante 9 meses del año, que equivalen a unos 6,5 meses completos, es decir, el 54 % de una cuota anual completa.
| Mes de inicio | Adaptación de 5 meses | Parte de una cuota anual completa |
|---|---|---|
| Enero | 2,5 + 7 meses completos | 79% |
| Abril | 2,5 + 4 meses completos | 54% |
| Julio | 2,5 + 1 mes completo | 29% |
| Octubre | Solo 3 meses de adaptación | 8% |
La adaptación lleva más tiempo de lo que suponen muchos planes. La encuesta de 2026 de The Bridge Group a 158 empresas B2B situó el tiempo medio de adaptación de los ejecutivos de cuentas en 6,2 meses.
Contraste con la realidad
¿Puede el pipeline sostener la cuota?
Una cuota que el pipeline no puede cubrir solo mide la mala suerte.
Compara esa cifra con la cuota. Si un comercial puede cerrar de forma realista menos que la cuota, o tienen que entrar más oportunidades cualificadas, o tiene que subir la tasa de éxito o el valor por negocio, o la cuota es demasiado alta. La pestaña Comprobar capacidad también muestra cuántas oportunidades al mes y cuánto pipeline necesita un comercial, ya que pipeline necesario = cuota ÷ tasa de éxito.
Como referencia, la investigación de 2026 de The Bridge Group registró una cuota mediana de 960.000 $ para los ejecutivos de cuentas con 200.000 $ de ingresos objetivo, una relación cuota/ingresos de 4,6×, y encontró que el 48 % de los comerciales alcanzó su cuota anual. Si menos de la mitad de tus comerciales cumplen la cuota año tras año, la forma de fijarla es parte del problema.
Seguimiento
Cumplimiento de cuota y ritmo
Dónde estás, dónde deberías estar a estas alturas y dónde vas a terminar.
56%
$140,000 ÷ $250,000
Lo cerrado hasta ahora frente a la cuota del trimestre.
88 % del plan
56% ÷ (40 ÷ 63)
A este ritmo diario, el trimestre termina en unos 220.500 $.
500.000 $ de pipeline
$110,000 ÷ 22%
Pipeline necesario para cerrar la brecha restante, frente a los 300.000 $ abiertos hoy.
Hojas de cálculo
Fórmulas de cuota de ventas para Excel y Google Sheets
Objetivo en B2, sobreasignación en C2, comerciales productivos del año en D2.
Cuota por comercial a pleno rendimiento
Lo que un comercial puede cerrar en un año
Valor medio por negocio en E2, tasa de éxito en F2, oportunidades cualificadas al mes en G2.
Cumplimiento de cuota
Ingresos cerrados en H2, cuota del periodo en I2.
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre la cuota de ventas
¿Cómo se calcula una cuota de ventas?
Toma el objetivo de ingresos del equipo, añade un margen de sobreasignación y divide entre el número de comerciales plenamente productivos del año. 6.000.000 $ con un 15 % de sobreasignación y 6,78 comerciales productivos dan unos 1.017.000 $ por comercial a pleno rendimiento.
¿Qué es la sobreasignación?
Repartir más cuota total que el objetivo de la empresa, a menudo entre un 10 % y un 20 % más, para que el objetivo se cumpla aunque algunos comerciales se queden cortos. Con demasiada sobreasignación, la mayoría de los comerciales no llegan a la cuota por diseño.
¿Cómo deben contarse los comerciales nuevos?
Como parte de un comercial: desde su mes de incorporación y con menor productividad durante la adaptación. Un comercial que empieza en abril con 5 meses de adaptación cuenta como unos 0,54 comerciales de año completo.
¿Cuál es una buena relación entre cuota y OTE?
Muchas empresas fijan la cuota en unas 4 a 6 veces los ingresos objetivo (OTE) del comercial. La investigación de 2026 de The Bridge Group encontró una mediana de 4,6× para los ejecutivos de cuentas. Cuanto mayor es la relación, más barato sale cada comercial, pero más difícil es alcanzar la cuota.
¿Cuál es una buena tasa de cumplimiento de cuota?
Sigue tanto el cumplimiento medio como el porcentaje de comerciales que llegan al 100 % o lo superan. La investigación de 2026 de The Bridge Group encontró que el 48 % de los ejecutivos de cuentas alcanzó su cuota anual, así que si muchos menos de tus comerciales la cumplen, revisa la cuota antes de culpar al equipo.
¿La cuota debe fijarse de arriba abajo o de abajo arriba?
Usa ambos enfoques. De arriba abajo se reparte el objetivo de la empresa; de abajo arriba se comprueba lo que cada comercial puede cerrar con valores por negocio, tasas de éxito y oportunidades reales. Si los dos resultados están muy lejos, corrige el plan antes de que empiece el año.
¿La calculadora guarda mis datos?
No. Todo se ejecuta en tu navegador. El enlace para compartir guarda tus cifras en la dirección, después del signo #, que no se envía a nuestro servidor.
Referencias
Fuentes
- Cuota, ingresos objetivo, cumplimiento y tiempo de adaptación: The Bridge Group, "State of Sales: 2026 AE Models, Motions, & Metrics Research", 23 de junio de 2026 (158 empresas B2B)
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