Calcolatore della quota di vendita
Trasforma un obiettivo di fatturato in una quota equa per ogni venditore, inclusi i nuovi assunti ancora in fase di inserimento, verifica se la pipeline può davvero sostenerla e monitora il raggiungimento durante il trimestre. Gratis, senza registrazione, nulla esce dal tuo browser.
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Verifica dei fatti di RH Fardin Aggiornato il Più opportunità qualificate per ogni venditore
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Il metodo
Come impostare una quota di vendita
Parti dall'obiettivo, aggiungi un margine e dividi per la capacità di vendita che hai davvero.
Non tutti i venditori raggiungono la quota, quindi la maggior parte dei responsabili vendite assegna un po' più quota dell'obiettivo aziendale; quella parte in più è la sovrassegnazione. Dividi il totale per il numero di venditori pienamente produttivi per tutto l'anno che avrai davvero. Chi entra durante l'anno, sta ancora imparando o se ne va prima di dicembre conta solo come una parte di venditore: per questo una quota basata solo sull'organico finisce per essere troppo alta per tutti.
La scheda Imposta le quote considera che i venditori in uscita lascino in media a metà anno e conta i nuovi venditori dal mese di inizio, con una produttività che cresce durante l'inserimento.
6,8 venditori
5.7 + 2 × 0.54 = 6.78
6 venditori a pieno regime, 10% in uscita e 2 nuovi venditori da aprile con 5 mesi di inserimento.
$1,017,199
$6,000,000 × 1.15 ÷ 6.78
Per venditore a pieno regime all'anno, circa 254.300 $ al trimestre.
$550,983
$1,017,199 × 0.54
Quota del primo anno per un venditore che inizia ad aprile.
Inserimento
Quote per i nuovi venditori
Un nuovo venditore non è un venditore completo finché l'inserimento non è finito.
Il calcolatore presuppone che la produttività di un nuovo venditore cresca in modo uniforme durante l'inserimento: con 5 mesi di inserimento il primo mese vale 1/6 di un mese pieno, il secondo 2/6, fino a 5/6, e ogni mese successivo conta per intero. Con inizio ad aprile il venditore vende per 9 mesi dell'anno, pari a circa 6,5 mesi pieni, ovvero il 54% di una quota annuale piena.
| Mese di inizio | 5 mesi di inserimento | Quota parte di una quota annuale piena |
|---|---|---|
| Gennaio | 2,5 + 7 mesi pieni | 79% |
| Aprile | 2,5 + 4 mesi pieni | 54% |
| Luglio | 2,5 + 1 mese pieno | 29% |
| Ottobre | Solo 3 mesi di inserimento | 8% |
L'inserimento richiede più tempo di quanto molti piani prevedano. Il sondaggio 2026 di The Bridge Group su 158 aziende B2B ha rilevato un tempo medio di inserimento degli account executive di 6,2 mesi.
Verifica di realtà
La pipeline può sostenere la quota?
Una quota che la pipeline non può riempire misura solo la sfortuna.
Confronta questo numero con la quota. Se un venditore può realisticamente chiudere meno della quota, devono arrivare più opportunità qualificate, deve crescere il tasso di successo o il valore della trattativa, oppure la quota è troppo alta. La scheda Verifica la capacità mostra anche quante opportunità al mese e quanta pipeline servono a un venditore, poiché pipeline necessaria = quota ÷ tasso di successo.
Come punto di riferimento, la ricerca 2026 di The Bridge Group ha riportato una quota mediana degli account executive di 960.000 $ a fronte di 200.000 $ di retribuzione target, un rapporto quota/retribuzione di 4,6×, e ha rilevato che il 48% dei venditori ha raggiunto la quota annuale. Se anno dopo anno meno della metà dei tuoi venditori raggiunge la quota, il modo in cui la imposti è parte del problema.
Monitoraggio
Raggiungimento della quota e ritmo
Dove sei, dove dovresti essere a questo punto, dove arriverai.
56%
$140,000 ÷ $250,000
Chiuso finora rispetto alla quota del trimestre.
88% del piano
56% ÷ (40 ÷ 63)
A questo ritmo giornaliero il trimestre si chiude a circa 220.500 $.
500.000 $ di pipeline
$110,000 ÷ 22%
Pipeline necessaria per colmare il divario restante, contro 300.000 $ aperti oggi.
Fogli di calcolo
Formule della quota di vendita per Excel e Google Sheets
Obiettivo in B2, sovrassegnazione in C2, venditori produttivi nell'anno in D2.
Quota per venditore a pieno regime
Quanto può chiudere un venditore in un anno
Valore medio della trattativa in E2, tasso di successo in F2, opportunità qualificate al mese in G2.
Raggiungimento della quota
Fatturato chiuso in H2, quota del periodo in I2.
Domande frequenti
Domande sulla quota di vendita
Come si calcola una quota di vendita?
Prendi l'obiettivo di fatturato del team, aggiungi un margine di sovrassegnazione e dividi per il numero di venditori pienamente produttivi nell'anno. 6.000.000 $ con il 15% di sovrassegnazione e 6,78 venditori produttivi danno circa 1.017.000 $ per venditore a pieno regime.
Che cos'è la sovrassegnazione?
Assegnare in totale più quota dell'obiettivo aziendale, spesso dal 10% al 20% in più, così l'obiettivo viene comunque raggiunto quando alcuni venditori restano indietro. Troppa sovrassegnazione significa che la maggior parte dei venditori manca la quota per costruzione.
Come vanno contati i nuovi venditori?
Come una parte di venditore: dal mese di inizio, con una produttività più bassa durante l'inserimento. Un venditore che inizia ad aprile con 5 mesi di inserimento vale circa 0,54 di un venditore per l'intero anno.
Qual è un buon rapporto tra quota e OTE?
Molte aziende fissano la quota a circa 4-6 volte la retribuzione target di un venditore. La ricerca 2026 di The Bridge Group ha rilevato una mediana di 4,6× per gli account executive. Rapporti più alti rendono ogni venditore meno costoso, ma le quote più difficili da raggiungere.
Qual è un buon tasso di raggiungimento della quota?
Monitora sia il raggiungimento medio sia la quota parte di venditori al 100% o oltre. La ricerca 2026 di The Bridge Group ha rilevato che il 48% degli account executive ha raggiunto la quota annuale: se tra i tuoi venditori sono molti meno, verifica la quota prima di dare la colpa al team.
La quota va impostata dall'alto o dal basso?
In entrambi i modi. Dall'alto si suddivide l'obiettivo aziendale; dal basso si verifica quanto può chiudere ogni venditore con valori delle trattative, tassi di successo e opportunità reali. Se i due risultati sono molto distanti, correggi il piano prima che inizi l'anno.
Il calcolatore memorizza i miei dati?
No. Tutto viene eseguito nel tuo browser. Il link di condivisione conserva i tuoi numeri nell'indirizzo dopo il simbolo #, che non viene inviato al nostro server.
Riferimenti
Fonti
- Quota, retribuzione target, raggiungimento e tempo di inserimento: The Bridge Group, "State of Sales: 2026 AE Models, Motions, & Metrics Research", 23 giugno 2026 (158 aziende B2B)
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