Vertriebsquoten-Rechner
Machen Sie aus einem Umsatzziel eine faire Quote pro Vertriebsmitarbeiter, auch für neue Mitarbeiter in der Einarbeitung, prüfen Sie, ob die Pipeline sie wirklich tragen kann, und verfolgen Sie die Quotenerfüllung im laufenden Quartal. Kostenlos, ohne Anmeldung, nichts verlässt Ihren Browser.
Erstellt von Anatolii Ulitovskyi 
Faktengeprüft von RH Fardin Aktualisiert am Mehr qualifizierte Verkaufschancen pro Mitarbeiter
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Die Methode
So legen Sie eine Vertriebsquote fest
Beginnen Sie beim Ziel, fügen Sie einen Puffer hinzu und teilen Sie durch die Verkaufskapazität, die Sie tatsächlich haben.
Nicht jeder Mitarbeiter erreicht seine Quote, deshalb verteilen die meisten Vertriebsleiter etwas mehr Quote als das Unternehmensziel; dieser zusätzliche Anteil ist die Überzuteilung. Teilen Sie die Summe durch die Zahl der voll produktiven Mitarbeiter über das ganze Jahr, die Sie tatsächlich haben werden. Mitarbeiter, die im Laufe des Jahres dazukommen, noch eingearbeitet werden oder vor Dezember gehen, zählen nur anteilig. Deshalb fällt eine Quote, die nur auf der Kopfzahl beruht, für alle zu hoch aus.
Der Tab „Quoten festlegen“ zählt Abgänge im Schnitt als Abgang zur Jahresmitte und zählt neue Mitarbeiter ab ihrem Startmonat, wobei ihre Produktivität während der Einarbeitung steigt.
6,8 Mitarbeiter
5.7 + 2 × 0.54 = 6.78
6 eingearbeitete Mitarbeiter, 10 % Abgänge und 2 neue Mitarbeiter ab April mit 5 Monaten Einarbeitung.
$1,017,199
$6,000,000 × 1.15 ÷ 6.78
Pro voll eingearbeitetem Mitarbeiter und Jahr, etwa 254.300 $ pro Quartal.
$550,983
$1,017,199 × 0.54
Quote im ersten Jahr für einen Mitarbeiter mit Start im April.
Einarbeitung
Quoten für neue Mitarbeiter
Ein neuer Mitarbeiter zählt erst nach der Einarbeitung voll.
Der Rechner nimmt an, dass die Produktivität eines neuen Mitarbeiters während der Einarbeitung gleichmäßig steigt: Bei 5 Monaten Einarbeitung zählt der erste Monat als 1/6 eines vollen Monats, der zweite als 2/6, bis 5/6, und jeder Monat danach zählt voll. Bei Start im April verkauft der Mitarbeiter 9 Monate im Jahr, was etwa 6,5 vollen Monaten oder 54 % einer vollen Jahresquote entspricht.
| Startmonat | 5 Monate Einarbeitung | Anteil an einer vollen Jahresquote |
|---|---|---|
| Januar | 2,5 + 7 volle Monate | 79% |
| April | 2,5 + 4 volle Monate | 54% |
| Juli | 2,5 + 1 voller Monat | 29% |
| Oktober | Nur 3 Einarbeitungsmonate | 8% |
Die Einarbeitung dauert länger, als viele Planungen annehmen. Die Umfrage 2026 von The Bridge Group unter 158 B2B-Unternehmen ergab eine durchschnittliche Einarbeitungszeit von 6,2 Monaten für Account Executives.
Realitätscheck
Kann die Pipeline die Quote tragen?
Eine Quote, die die Pipeline nicht füllen kann, misst nur Pech.
Vergleichen Sie diese Zahl mit der Quote. Kann ein Mitarbeiter realistisch weniger als die Quote abschließen, müssen entweder mehr qualifizierte Verkaufschancen hereinkommen, die Gewinnquote oder der Dealwert steigen, oder die Quote ist zu hoch. Der Tab „Kapazität prüfen“ zeigt außerdem, wie viele Verkaufschancen pro Monat und wie viel Pipeline ein Mitarbeiter braucht, denn nötige Pipeline = Quote ÷ Gewinnquote.
Zum Vergleich: Die Studie 2026 von The Bridge Group nannte für Account Executives eine mediane Quote von 960.000 $ bei 200.000 $ Zielgehalt, also ein Verhältnis von Quote zu Zielgehalt von 4,6×, und ergab, dass 48 % der Mitarbeiter ihre Jahresquote erreichten. Wenn Jahr für Jahr weniger als die Hälfte Ihrer Mitarbeiter die Quote erreicht, ist die Quotenfestlegung Teil des Problems.
Verfolgung
Quotenerfüllung und Tempo
Wo Sie stehen, wo Sie jetzt sein sollten, wo Sie landen werden.
56%
$140,000 ÷ $250,000
Bisher abgeschlossen im Verhältnis zur Quartalsquote.
88 % des Plans
56% ÷ (40 ÷ 63)
Bei diesem Tagestempo endet das Quartal bei etwa 220.500 $.
500.000 $ Pipeline
$110,000 ÷ 22%
Nötige Pipeline, um die verbleibende Lücke zu schließen, bei heute 300.000 $ offener Pipeline.
Tabellen
Formeln für Vertriebsquoten in Excel und Google Sheets
Ziel in B2, Überzuteilung in C2, produktive Mitarbeiter im Jahr in D2.
Quote pro voll eingearbeitetem Mitarbeiter
Was ein Mitarbeiter im Jahr abschließen kann
Durchschnittlicher Dealwert in E2, Gewinnquote in F2, qualifizierte Verkaufschancen pro Monat in G2.
Quotenerfüllung
Abgeschlossener Umsatz in H2, Quote für den Zeitraum in I2.
Häufige Fragen
Fragen zur Vertriebsquote
Wie berechnet man eine Vertriebsquote?
Nehmen Sie das Umsatzziel des Teams, schlagen Sie einen Puffer für die Überzuteilung auf und teilen Sie durch die Zahl der voll produktiven Mitarbeiter im Jahr. 6.000.000 $ mit 15 % Überzuteilung und 6,78 produktiven Mitarbeitern ergeben etwa 1.017.000 $ pro voll eingearbeitetem Mitarbeiter.
Was ist Überzuteilung?
Insgesamt mehr Quote zu verteilen als das Unternehmensziel, oft 10 % bis 20 % mehr, damit das Ziel trotzdem erreicht wird, wenn einige Mitarbeiter zurückbleiben. Zu viel Überzuteilung bedeutet, dass die meisten Mitarbeiter ihre Quote planmäßig verfehlen.
Wie sollten neue Mitarbeiter gezählt werden?
Anteilig: ab ihrem Startmonat und mit geringerer Produktivität während der Einarbeitung. Ein Mitarbeiter, der im April mit 5 Monaten Einarbeitung startet, zählt als etwa 0,54 eines Mitarbeiters über das ganze Jahr.
Was ist ein gutes Verhältnis von Quote zu OTE?
Viele Unternehmen setzen die Quote auf etwa das 4- bis 6-Fache des Zielgehalts eines Mitarbeiters. Die Studie 2026 von The Bridge Group ergab für Account Executives einen Median von 4,6×. Höhere Verhältnisse machen jeden Mitarbeiter günstiger, die Quoten aber schwerer erreichbar.
Was ist eine gute Quotenerfüllung?
Verfolgen Sie sowohl die durchschnittliche Erfüllung als auch den Anteil der Mitarbeiter bei 100 % oder mehr. Laut der Studie 2026 von The Bridge Group erreichten 48 % der Account Executives ihre Jahresquote. Wenn also deutlich weniger Ihrer Mitarbeiter sie erreichen, prüfen Sie die Quote, bevor Sie dem Team die Schuld geben.
Sollte die Quote top-down oder bottom-up festgelegt werden?
Nutzen Sie beides. Top-down teilt das Unternehmensziel auf; bottom-up prüft, was jeder Mitarbeiter mit echten Dealwerten, Gewinnquoten und Verkaufschancen abschließen kann. Liegen beide weit auseinander, korrigieren Sie den Plan, bevor das Jahr beginnt.
Speichert der Rechner meine Daten?
Nein. Alles läuft in Ihrem Browser. Der Teilen-Link speichert Ihre Zahlen in der Adresse nach dem #-Zeichen, und dieser Teil wird nicht an unseren Server gesendet.
Quellenangaben
Quellen
- Quote, Zielgehalt, Quotenerfüllung und Einarbeitungszeit: The Bridge Group, "State of Sales: 2026 AE Models, Motions, & Metrics Research", 23. Juni 2026 (158 B2B-Unternehmen)
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