Калькулятор процента выигранных сделок
Рассчитайте процент выигранных сделок с учётом и без учёта сделок, закончившихся без решения, проверьте, действительно ли один менеджер, команда или источник лидов выигрывает чаще, и узнайте, сколько сделок нужно для плана по выручке. Бесплатно, без регистрации, данные не покидают ваш браузер.
Автор: Anatolii Ulitovskyi 
Факты проверил RH Fardin Обновлено Выигрывайте больше сделок из тех, что уже есть
Отвечайте на вопросы покупателей на сайте за секунды в любое время суток, чтобы меньше сделок зависало в ожидании ответа.
CRMsoftware.pro размещает на вашем сайте ИИ-агента, который круглосуточно отвечает на вопросы в чате и голосом, квалифицирует лидов и сохраняет каждый диалог для команды, — так менеджеры начинают каждый звонок, уже зная, о чём спрашивал покупатель.
- Отвечает ночью и в выходные
- Квалифицирует лидов до передачи в отдел продаж
- Каждый диалог сохраняется для команды
Бесплатный тариф, без банковской карты. Платные тарифы — от 19 $ в месяц при оплате за год.
Методика
Как рассчитать процент выигранных сделок
Выигранные сделки, делённые на все сделки, у которых есть результат.
Считайте только закрытые сделки: выигранные, проигранные или завершившиеся тем, что покупатель решил ничего не делать. У открытых сделок результата ещё нет, и они занижали бы процент выигранных. Каждый раз начинайте отсчёт с одного и того же этапа, обычно с квалифицированных сделок: если считать сырые лиды, получится гораздо меньшее число, которое не с чем сравнить.
23.3%
42 ÷ (42 + 98 + 40) = 23.3%
Из 180 закрытых сделок.
30%
42 ÷ (42 + 98) = 30%
Процент выигранных, когда покупатель всё-таки кого-то выбрал.
0.43
42 ÷ 98
Примерно один выигрыш на каждые 2,3 проигрыша.
Без решения
Сделки, закончившиеся без решения
Часто главный конкурент — бездействие.
Многие сделки заканчиваются без победителя: покупатель откладывает решение, бюджет исчезает или проект останавливается. Процент выигранных с учётом и без учёта таких сделок показывает две разные проблемы. Низкий конкурентный процент выигранных значит, что вы проигрываете, когда покупатели выбирают; высокая доля сделок без решения значит, что покупателей вообще не удаётся убедить действовать.
Старые сделки, которые месяцами остаются открытыми, искажают оба показателя. В отчёте Ebsta и Pavilion «2023 B2B Sales Benchmark Report» по 3,2 млн сделок у сделок, открытых дольше двух средних циклов продаж, шанс закрыться был всего 3 %, поэтому закрывайте их как проигранные или без решения, а не держите открытыми.
Сравнение
Действительно ли один менеджер или источник лидов лучше?
При малом числе сделок разница кажется больше, чем есть на самом деле.
Вкладка «Сравнить две группы» выполняет z-тест для двух долей по закрытым сделкам двух групп. Входящие лиды выигрывают 30 из 90 сделок (33,3 %), а холодные исходящие — 12 из 90 (13,3 %): разница 20 п. п. при p-значении ниже 0,01 почти наверняка реальна. Менеджер, выигравший 4 из 10 при среднем по команде 25 %, скорее всего, просто случайность.
Планирование
Сколько сделок вам нужно?
Считайте в обратную сторону от плана по выручке.
Для плана 600 000 $ при сделке 12 000 $ нужно выиграть 50 сделок. При проценте выигранных 23,3 % это около 215 закрытых сделок, а при 28,3 % — около 177, то есть на 38 сделок меньше, которые нужно найти и отработать.
Таблицы
Формулы процента выигранных для Excel и Google Sheets
Выигранные в B2, проигранные в C2, без решения в D2.
Процент выигранных
Конкурентный процент выигранных
Сколько сделок нужно для плана
План по выручке в E2, средняя сумма сделки в F2, процент выигранных в G2.
Вопросы и ответы
Вопросы о проценте выигранных сделок
Как рассчитать процент выигранных сделок?
Разделите число выигранных сделок на число сделок, у которых есть результат: выигранных, проигранных и без решения. 42 выигрыша из 180 закрытых сделок — это 23,3 % выигранных.
Нужно ли учитывать открытые сделки?
Нет. У открытых сделок ещё нет результата. Если их учитывать, процент выигранных занижается и меняется вместе с размером воронки, а не с результатами работы.
Какой процент выигранных сделок считается хорошим?
Это зависит от суммы сделок, рынка и этапа, с которого вы считаете, поэтому опубликованные средние значения редко удаётся корректно сравнить. Отслеживайте собственный показатель во времени и сравнивайте менеджеров, команды и источники лидов между собой на вкладке «Сравнить две группы».
Чем процент выигранных сделок отличается от конверсии в продажу?
Команды понимают эти термины по-разному. Часто процент выигранных считают по квалифицированным сделкам, а конверсию в продажу — по всем лидам. Как бы вы ни называли показатель, запишите определение и придерживайтесь его.
Сколько сделок нужно для надёжного процента выигранных?
Хотя бы несколько десятков закрытых сделок. При 20 сделках процент выигранных 25 % имеет диапазон при 95 % примерно от 11 % до 47 %, поэтому по малой выборке не отличить сильного менеджера от везучего.
Как повысить процент выигранных сделок?
Строже квалифицируйте лидов, чтобы менеджеры тратили время на покупателей, которые могут купить, быстрее отвечайте на вопросы покупателей и разбирайте проигранные сделки и сделки без решения, чтобы найти закономерность.
Сохраняет ли калькулятор мои данные?
Нет. Всё работает в вашем браузере. Ссылка для отправки хранит ваши числа в адресе после знака #, а эта часть не передаётся на наш сервер.
Литература
Источники
- Зависшие сделки: Ebsta и Pavilion, "2023 B2B Sales Benchmark Report", февраль 2023 г. (3,2 млн сделок 364 компаний)
- Диапазон при 95 %: Edwin B. Wilson, "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference", Journal of the American Statistical Association, 1927 г.
Другие бесплатные инструменты для продаж
Быстрые ответы помогают выигрывать больше сделок.
Начните с бесплатного тарифа: ИИ-агент днём и ночью отвечает посетителям сайта, квалифицирует лидов и сохраняет каждый диалог для команды. Без банковской карты.