Calculateur du taux de réussite commercial
Calculez votre taux de réussite avec et sans les affaires terminées sans décision, vérifiez si un commercial, une équipe ou une source de leads gagne vraiment plus souvent, et voyez combien d’opportunités il vous faut pour atteindre un objectif de chiffre d’affaires. Gratuit, sans inscription, rien ne quitte votre navigateur.
Créé par Anatolii Ulitovskyi 
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La méthode
Comment calculer le taux de réussite
Les affaires gagnées divisées par toutes les affaires arrivées à un résultat.
Ne comptez que les opportunités clôturées : gagnées, perdues ou terminées parce que l’acheteur a décidé de ne rien faire. Les affaires ouvertes n’ont pas encore de résultat et feraient paraître le taux de réussite plus bas qu’il ne l’est. Partez toujours de la même étape, généralement les opportunités qualifiées : compter les leads bruts donne un chiffre bien plus faible, impossible à comparer.
23.3%
42 ÷ (42 + 98 + 40) = 23.3%
Sur 180 opportunités clôturées.
30%
42 ÷ (42 + 98) = 30%
Taux de réussite quand l’acheteur a bien choisi un fournisseur.
0.43
42 ÷ 98
Environ un gain pour 2,3 pertes.
Sans décision
Affaires perdues faute de décision
Souvent, le principal concurrent, c’est l’inaction.
Beaucoup d’opportunités se terminent sans gagnant : l’acheteur reporte, le budget disparaît ou le projet s’arrête. Présenter le taux de réussite avec et sans ces affaires révèle deux problèmes différents. Un taux de réussite concurrentiel faible signifie que vous perdez quand les acheteurs choisissent ; une forte part d’affaires sans décision signifie que les acheteurs ne sont pas convaincus d’agir du tout.
Les vieilles affaires qui restent ouvertes pendant des mois faussent les deux chiffres. Le "2023 B2B Sales Benchmark Report" d’Ebsta et Pavilion, fondé sur 3,2 millions d’opportunités, a constaté que les affaires ouvertes depuis plus de deux fois la durée moyenne du cycle de vente n’avaient que 3 % de chances d’être conclues : clôturez-les comme perdues ou sans décision au lieu de les laisser ouvertes.
Comparaison
Un commercial ou une source de leads est-il vraiment meilleur ?
Avec peu d’affaires, les écarts paraissent plus grands qu’ils ne le sont.
L’onglet Comparer deux effectue un test z de deux proportions sur les affaires clôturées de deux groupes. Des leads entrants qui gagnent 30 affaires sur 90 (33,3 %) contre une prospection à froid qui en gagne 12 sur 90 (13,3 %), c’est un écart de 20 points avec une valeur p inférieure à 0,01 : il est presque certainement réel. Un commercial qui gagne 4 affaires sur 10 face à une moyenne d’équipe de 25 % relève très probablement du hasard.
Planification
De combien d’opportunités avez-vous besoin ?
Partez de l’objectif de chiffre d’affaires.
Un objectif de 600 000 $ avec des affaires de 12 000 $ demande 50 affaires gagnées. Avec un taux de réussite de 23,3 %, cela représente environ 215 opportunités clôturées ; à 28,3 %, il en faut environ 177, soit 38 opportunités de moins à trouver et à travailler.
Tableurs
Formules de taux de réussite pour Excel et Google Sheets
Gagnées en B2, perdues en C2, sans décision en D2.
Taux de réussite
Taux de réussite concurrentiel
Opportunités nécessaires pour un objectif
Objectif de CA en E2, montant moyen d’une affaire en F2, taux de réussite en G2.
FAQ
Questions sur le taux de réussite
Comment calculer le taux de réussite ?
Divisez le nombre d’affaires gagnées par le nombre d’affaires arrivées à un résultat : gagnées, perdues et sans décision. 42 gains sur 180 opportunités clôturées donnent un taux de réussite de 23,3 %.
Faut-il compter les affaires ouvertes ?
Non. Les affaires ouvertes n’ont pas encore de résultat. Les inclure fait baisser le taux de réussite et le fait varier avec la taille du pipeline plutôt qu’avec la performance.
Qu’est-ce qu’un bon taux de réussite commercial ?
Cela dépend du montant des affaires, du marché et de l’étape à partir de laquelle vous comptez : les moyennes publiées se comparent donc rarement bien. Suivez votre propre taux dans le temps et comparez commerciaux, équipes et sources de leads entre eux avec l’onglet Comparer deux.
Quelle est la différence entre taux de réussite et taux de conclusion ?
Les équipes emploient ces termes différemment. Souvent, le taux de réussite porte sur les opportunités qualifiées et le taux de conclusion sur tous les leads. Quel que soit le nom choisi, notez la définition et tenez-vous-y.
Combien d’affaires faut-il pour un taux de réussite fiable ?
Au moins quelques dizaines d’opportunités clôturées. Avec 20 affaires, un taux de réussite de 25 % a une plage à 95 % d’environ 11 % à 47 % : un petit échantillon ne permet pas de distinguer un bon commercial d’un commercial chanceux.
Comment améliorer mon taux de réussite ?
Qualifiez plus strictement pour que les commerciaux consacrent leur temps aux acheteurs en mesure d’acheter, répondez plus vite aux questions des acheteurs et étudiez les affaires perdues et sans décision pour en dégager les tendances.
Le calculateur enregistre-t-il mes données ?
Non. Tout s’exécute dans votre navigateur. Le lien de partage conserve vos chiffres dans l’adresse après le signe #, qui n’est pas envoyé à notre serveur.
Références
Nos sources
- Opportunités dormantes : Ebsta et Pavilion, "2023 B2B Sales Benchmark Report", février 2023 (3,2 millions d’opportunités de 364 entreprises)
- Intervalle de confiance : Edwin B. Wilson, "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference", Journal of the American Statistical Association, 1927
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