Calculadora da taxa de sucesso em vendas
Calcule a sua taxa de sucesso com e sem os negócios que terminaram sem decisão, teste se um comercial, uma equipa ou uma fonte de leads ganha mesmo mais vezes e veja de quantas oportunidades precisa para atingir um objetivo de receita. Grátis, sem registo, nada sai do seu navegador.
Criado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Atualizado a Ganhe mais dos negócios que já tem
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O método
Como calcular a taxa de sucesso
Negócios ganhos a dividir por todos os negócios que chegaram a um resultado.
Conte apenas as oportunidades fechadas: ganhas, perdidas ou terminadas porque o comprador decidiu não fazer nada. Os negócios em aberto ainda não têm resultado e fariam a taxa de sucesso parecer mais baixa do que é. Use sempre a mesma fase como ponto de partida, normalmente as oportunidades qualificadas, porque contar leads em bruto dá um número muito mais pequeno que não se pode comparar.
23.3%
42 ÷ (42 + 98 + 40) = 23.3%
De 180 oportunidades fechadas.
30%
42 ÷ (42 + 98) = 30%
Taxa de sucesso quando o comprador escolheu alguém.
0.43
42 ÷ 98
Cerca de um negócio ganho por cada 2,3 perdidos.
Sem decisão
Negócios perdidos sem decisão
Muitas vezes, o maior concorrente é não fazer nada.
Muitas oportunidades terminam sem vencedor: o comprador adia, o orçamento desaparece ou o projeto para. Apresentar a taxa de sucesso com e sem esses negócios mostra dois problemas diferentes. Uma taxa de sucesso competitiva baixa significa que perde quando os compradores escolhem; uma proporção alta de negócios sem decisão significa que os compradores nem sequer se convencem a agir.
Negócios antigos que ficam em aberto durante meses distorcem os dois números. O "2023 B2B Sales Benchmark Report" da Ebsta e da Pavilion, baseado em 3,2 milhões de oportunidades, concluiu que os negócios em aberto há mais do dobro do ciclo de vendas médio tinham apenas 3 % de probabilidade de fechar, por isso feche-os como perdidos ou sem decisão em vez de os deixar em aberto.
Comparação
Um comercial ou uma fonte de leads é mesmo melhor?
Poucos negócios fazem as diferenças parecer maiores do que são.
O separador Comparar dois faz um teste z de duas proporções aos negócios fechados de dois grupos. Leads inbound que ganham 30 de 90 negócios (33,3 %) face a prospeção a frio que ganha 12 de 90 (13,3 %) são uma diferença de 20 pontos percentuais com um valor-p abaixo de 0,01: quase de certeza real. Um comercial que ganha 4 de 10 face a uma média da equipa de 25 % é muito provavelmente apenas acaso.
Planeamento
De quantas oportunidades precisa?
Parta do objetivo de receita.
Um objetivo de 600 000 $ com 12 000 $ por negócio exige 50 negócios ganhos. Com uma taxa de sucesso de 23,3 %, isso significa cerca de 215 oportunidades fechadas; com 28,3 % são precisas cerca de 177, ou seja, menos 38 oportunidades para encontrar e trabalhar.
Folhas de cálculo
Fórmulas da taxa de sucesso para Excel e Google Sheets
Ganhos em B2, perdidos em C2, sem decisão em D2.
Taxa de sucesso
Taxa de sucesso competitiva
Oportunidades necessárias para um objetivo
Objetivo de receita em E2, valor médio por negócio em F2, taxa de sucesso em G2.
Perguntas frequentes
Perguntas sobre a taxa de sucesso
Como se calcula a taxa de sucesso?
Divida o número de negócios ganhos pelo número de negócios que chegaram a um resultado: ganhos, perdidos e sem decisão. 42 negócios ganhos em 180 oportunidades fechadas são uma taxa de sucesso de 23,3 %.
Os negócios em aberto devem contar?
Não. Os negócios em aberto ainda não têm resultado. Incluí-los baixa a taxa de sucesso e faz com que ela mude com a dimensão do pipeline e não com o desempenho.
O que é uma boa taxa de sucesso em vendas?
Depende do valor dos negócios, do mercado e da fase a partir da qual conta, por isso as médias publicadas raramente são comparáveis. Acompanhe a sua própria taxa ao longo do tempo e compare comerciais, equipas e fontes de leads entre si com o separador Comparar dois.
Qual é a diferença entre taxa de sucesso e taxa de fecho?
As equipas usam os termos de formas diferentes. Muitas vezes, a taxa de sucesso conta as oportunidades qualificadas e a taxa de fecho conta todos os leads. Chame-lhe o que quiser, mas registe a definição e mantenha-a.
De quantos negócios preciso para uma taxa de sucesso fiável?
Pelo menos algumas dezenas de oportunidades fechadas. Com 20 negócios, uma taxa de sucesso de 25 % tem um intervalo de confiança de 95 % de cerca de 11 % a 47 %, por isso amostras pequenas não permitem distinguir um bom comercial de um comercial com sorte.
Como posso melhorar a minha taxa de sucesso?
Qualifique com mais rigor para que os comerciais dediquem tempo a compradores que podem comprar, responda mais depressa às perguntas dos compradores e estude os negócios perdidos e sem decisão para encontrar o padrão.
A calculadora guarda os meus dados?
Não. Tudo é executado no seu navegador. O link de partilha guarda os seus números no endereço, depois do sinal #, que não é enviado para o nosso servidor.
Referências
Fontes
- Oportunidades paradas: Ebsta e Pavilion, "2023 B2B Sales Benchmark Report", fevereiro de 2023 (3,2 milhões de oportunidades de 364 empresas)
- Intervalo de confiança: Edwin B. Wilson, "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference", Journal of the American Statistical Association, 1927
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