Calcolatore del tasso di successo nelle vendite
Calcola il tuo tasso di successo con e senza le trattative finite senza decisione, verifica se un venditore, un team o una fonte di lead vince davvero più spesso e scopri quante opportunità ti servono per raggiungere un obiettivo di fatturato. Gratis, senza registrazione, nulla esce dal tuo browser.
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Il metodo
Come si calcola il tasso di successo
Le trattative vinte divise per tutte le trattative che hanno avuto un esito.
Conta solo le opportunità chiuse: vinte, perse o terminate perché l'acquirente ha deciso di non fare nulla. Le trattative aperte non hanno ancora un esito e farebbero sembrare il tasso di successo più basso di quanto sia. Parti ogni volta dalla stessa fase, di solito le opportunità qualificate, perché contare i lead grezzi dà un numero molto più piccolo e non confrontabile.
23.3%
42 ÷ (42 + 98 + 40) = 23.3%
Su 180 opportunità chiuse.
30%
42 ÷ (42 + 98) = 30%
Tasso di successo quando l'acquirente ha davvero scelto qualcuno.
0.43
42 ÷ 98
Circa una vittoria ogni 2,3 sconfitte.
Nessuna decisione
Trattative perse per mancata decisione
Spesso il concorrente più forte è il non fare nulla.
Molte opportunità finiscono senza un vincitore: l'acquirente rimanda, il budget sparisce o il progetto si ferma. Riportare il tasso di successo con e senza queste trattative mostra due problemi diversi. Un tasso di successo competitivo basso significa che perdi quando gli acquirenti scelgono; un'alta quota di trattative senza decisione significa che gli acquirenti non si convincono proprio ad agire.
Le trattative vecchie che restano aperte per mesi distorcono entrambi i numeri. Il 2023 B2B Sales Benchmark Report di Ebsta e Pavilion, basato su 3,2 milioni di opportunità, ha rilevato che le trattative aperte da più del doppio del ciclo di vendita medio avevano solo il 3% di probabilità di chiudersi: chiudile come perse o senza decisione invece di lasciarle aperte.
Confronto
Un venditore o una fonte di lead è davvero migliore?
Con poche trattative le differenze sembrano più grandi di quanto siano.
La scheda Confronta due esegue un test z per due proporzioni sulle trattative chiuse di due gruppi. I lead inbound che vincono 30 trattative su 90 (33,3%) contro l'outbound a freddo che ne vince 12 su 90 (13,3%) danno una differenza di 20 punti con un p-value sotto 0,01: quasi certamente reale. Un venditore che vince 4 trattative su 10 contro una media del team del 25% è molto probabilmente solo un caso.
Pianificazione
Quante opportunità ti servono?
Parti dall'obiettivo di fatturato e vai a ritroso.
Un obiettivo di 600.000 $ con 12.000 $ a trattativa richiede 50 trattative vinte. Con un tasso di successo del 23,3% servono circa 215 opportunità chiuse; con il 28,3% ne bastano circa 177, cioè 38 opportunità in meno da trovare e seguire.
Fogli di calcolo
Formule del tasso di successo per Excel e Google Sheets
Vinte in B2, perse in C2, nessuna decisione in D2.
Tasso di successo
Tasso di successo competitivo
Opportunità necessarie per un obiettivo
Obiettivo di fatturato in E2, valore medio della trattativa in F2, tasso di successo in G2.
Domande frequenti
Domande sul tasso di successo
Come si calcola il tasso di successo?
Dividi il numero di trattative vinte per il numero di trattative che hanno avuto un esito: vinte, perse e senza decisione. 42 vittorie su 180 opportunità chiuse danno un tasso di successo del 23,3%.
Le trattative aperte vanno contate?
No. Le trattative aperte non hanno ancora un esito. Includerle abbassa il tasso di successo e lo fa variare con la dimensione della pipeline invece che con i risultati.
Qual è un buon tasso di successo nelle vendite?
Dipende dal valore delle trattative, dal mercato e dalla fase da cui inizi a contare, quindi le medie pubblicate raramente sono confrontabili. Segui il tuo tasso nel tempo e confronta tra loro venditori, team e fonti di lead con la scheda Confronta due.
Qual è la differenza tra tasso di successo e tasso di chiusura?
I team usano questi termini in modo diverso. Spesso il tasso di successo conta le opportunità qualificate e il tasso di chiusura tutti i lead. Comunque lo chiami, metti per iscritto la definizione e mantienila.
Quante trattative servono per un tasso di successo affidabile?
Almeno qualche decina di opportunità chiuse. Con 20 trattative, un tasso di successo del 25% ha un intervallo al 95% che va più o meno dall'11% al 47%, quindi i campioni piccoli non distinguono un buon venditore da uno fortunato.
Come posso migliorare il mio tasso di successo?
Qualifica in modo più rigoroso, così i venditori dedicano tempo agli acquirenti che possono comprare, rispondi più in fretta alle domande degli acquirenti e analizza le trattative perse e senza decisione per trovare lo schema ricorrente.
Il calcolatore memorizza i miei dati?
No. Tutto viene eseguito nel tuo browser. Il link di condivisione conserva i tuoi numeri nell'indirizzo dopo il simbolo #, che non viene inviato al nostro server.
Riferimenti
Fonti
- Opportunità ferme: Ebsta e Pavilion, "2023 B2B Sales Benchmark Report", febbraio 2023 (3,2 milioni di opportunità di 364 aziende)
- Intervallo di confidenza: Edwin B. Wilson, "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference", Journal of the American Statistical Association, 1927
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