Calculadora de velocidade de vendas
Veja quanta receita o seu pipeline gera por dia, mês, trimestre e ano, descubra a alavanca que acrescenta mais, ponha lado a lado dois comerciais, equipas ou fontes de leads e calcule o que é preciso para atingir um objetivo de receita. Grátis, sem registo, nada sai do seu navegador.
Criado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Atualizado a Mais oportunidades, ciclos mais curtos
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O método
Como calcular a velocidade de vendas
Quatro números do seu CRM dão a receita que o seu pipeline produz por dia.
Multiplique o número de oportunidades qualificadas no seu pipeline pelo valor médio de um negócio ganho e pela sua taxa de sucesso e divida pela duração média do seu ciclo de vendas em dias. O resultado é a receita que o pipeline transforma em negócios fechados por dia. Multiplique-o pelos dias de um mês, trimestre ou ano para obter a receita desse período; a calculadora usa 365 ÷ 12 dias para um mês e 365 ÷ 4 para um trimestre, para que doze meses somem o ano.
O número assume que o pipeline mantém aproximadamente a mesma dimensão: à medida que os negócios fecham ou caem, entram novos para os substituir. Para manter 120 oportunidades em aberto com um ciclo de 60 dias, precisa de cerca de 61 novas oportunidades qualificadas por mês, e a calculadora também mostra esse número. Se deixar de entrar pipeline novo, a receita fica abaixo do valor da velocidade um ciclo mais tarde.
3 200 $ por dia
120 × $8,000 × 20% ÷ 60 = $3,200
120 oportunidades em aberto, valor médio por negócio de 8 000 $, taxa de sucesso de 20 %, ciclo de 60 dias.
$1,168,000
$3,200 × 365 = $1,168,000
Cerca de 97 333 $ por mês e 292 000 $ por trimestre.
61 por mês
120 ÷ 60 × 30.4 ≈ 61
Novas oportunidades qualificadas necessárias por mês para manter o pipeline em 120.
Alavancas
As quatro alavancas da velocidade de vendas
Uma melhoria de 10 % em qualquer alavanca acrescenta 10 % ou mais à receita.
Como a fórmula multiplica três números e divide pelo quarto, uma melhoria de 10 % nas oportunidades, no valor por negócio ou na taxa de sucesso acrescenta exatamente 10 % à velocidade. Um ciclo de vendas 10 % mais curto acrescenta cerca de 11,1 %, porque se divide por 0,9. A calculadora mostra quanto vale cada uma dessas mudanças por ano, para que possa pôr o esforço onde o retorno é maior com os seus números.
| Alavanca | Variação | Efeito na velocidade |
|---|---|---|
| Oportunidades | +10% | +10% |
| Valor médio por negócio | +10% | +10% |
| Taxa de sucesso | +10% (20% → 22%) | +10% |
| Ciclo de vendas | −10 % (60 → 54 dias) | +11.1% |
Na prática, as alavancas não são independentes. Procurar mais oportunidades com leads mais fracos costuma baixar a taxa de sucesso, e os negócios maiores costumam demorar mais a fechar. O "2023 B2B Sales Benchmark Report" da Ebsta e da Pavilion, baseado em 3,2 milhões de oportunidades, concluiu que os negócios em aberto há mais do dobro do ciclo de vendas médio tinham apenas 3 % de hipóteses de fechar, por isso limpar os negócios parados torna a contagem de oportunidades mais honesta sem alterar a receita real.
Comparação
Comparar dois comerciais, equipas ou fontes de leads
A mesma velocidade pode vir de pipelines muito diferentes.
A e B lado a lado
O separador Comparar dois calcula a velocidade de cada um e mostra qual gera mais receita por dia e quanto mais.
Uma alavanca de cada vez
Para cada alavanca, pergunta: qual seria a velocidade de A com o número de B? Isso mostra que diferença ajuda e qual custa receita.
Comerciais, fontes, trimestres
Ponha lado a lado leads inbound e outbound, este trimestre e o anterior ou um novo comercial e a média da equipa.
Planeamento
O que é preciso para atingir um objetivo de receita
Transforme um objetivo nos números que a sua equipa tem de mexer.
Divida o objetivo pelos dias do período para obter a velocidade de que precisa e confronte-a com a velocidade que tem. O separador Objetivo de receita mostra quanto teria de mudar cada alavanca sozinha para fechar a diferença e a mudança menor necessária se melhorar as quatro em conjunto. Com 1 168 000 $ por ano hoje e um objetivo de 1 500 000 $, precisa de cerca de mais 28 % de velocidade: 155 oportunidades em vez de 120, ou uma taxa de sucesso de 25,7 % em vez de 20 %, ou um ciclo de 47 dias em vez de 60, ou cerca de 6,5 % de melhoria em cada uma das quatro.
Se uma única alavanca exigir uma taxa de sucesso acima de 100 %, a calculadora indica-o: esse objetivo não pode ser atingido só com essa alavanca.
Folhas de cálculo
Fórmulas de velocidade de vendas para Excel e Google Sheets
Oportunidades em B2, valor médio por negócio em C2, taxa de sucesso em D2, ciclo de vendas em dias em E2.
Velocidade de vendas por dia
Receita por ano a partir da velocidade em F2
Novas oportunidades necessárias por mês
Oportunidades necessárias para um objetivo anual em G2
Introduza a taxa de sucesso como percentagem (20 %) ou como decimal (0,2); ambas dão o mesmo resultado.
Perguntas frequentes
Perguntas sobre a velocidade de vendas
Como se calcula a velocidade de vendas?
Multiplique o número de oportunidades qualificadas pelo valor médio por negócio e pela taxa de sucesso e divida pelo ciclo de vendas em dias. 120 oportunidades × 8 000 $ × 20 % ÷ 60 dias = 3 200 $ de receita por dia.
O que conta como oportunidade?
Use as oportunidades qualificadas que estão em aberto no seu pipeline, a mesma fase que usa para calcular a taxa de sucesso. Contar todos os leads em bruto inflaciona as oportunidades e faz a taxa de sucesso parecer mais baixa do que é.
O que é uma boa velocidade de vendas?
Não existe uma referência universal, porque a velocidade se mede em dinheiro e depende do valor dos seus negócios e do seu mercado. Acompanhe o seu próprio número mês a mês e ponha comerciais, equipas ou fontes de leads lado a lado no separador Comparar dois.
Que alavanca melhora mais a velocidade de vendas?
No papel, encurtar o ciclo de vendas: 10 % mais curto acrescenta cerca de 11,1 %, enquanto mais 10 % de oportunidades, negócios maiores ou uma taxa de sucesso mais alta acrescentam 10 % cada. Na prática, escolha a alavanca em que os seus números são mais fracos e em que uma mudança é realista.
Qual é a diferença entre velocidade de vendas e velocidade do pipeline?
Normalmente são a mesma fórmula. Algumas equipas falam de velocidade do pipeline quando usam oportunidades em aberto e de velocidade de vendas quando usam oportunidades criadas no período; fique com uma definição e use-a sempre.
Com que frequência devo calcular a velocidade de vendas?
Mensal ou trimestralmente chega para a maioria das equipas. Use médias dos últimos meses para o valor por negócio, a taxa de sucesso e a duração do ciclo, para que um único negócio grande não faça oscilar o resultado.
A calculadora guarda os meus dados?
Não. Tudo é executado no seu navegador. O link de partilha guarda os seus números no endereço, depois do sinal #, que não é enviado para o nosso servidor.
Referências
Fontes
- Fórmula da velocidade de vendas: Salesforce, "What Is Sales Velocity?", consultado a 12 de outubro de 2026
- Oportunidades paradas: Ebsta e Pavilion, "2023 B2B Sales Benchmark Report", fevereiro de 2023 (3,2 milhões de oportunidades de 364 empresas)
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