Guiones para Manejo de Objeciones de Hipoteca
Seis guiones para manejar objeciones de hipoteca para las objeciones de préstamo más comunes, desde preocupaciones sobre la tasa hasta comparar opciones, que mantienen a los prestatarios avanzando hacia el cierre. Usa las variantes tal como están, edita los marcadores de posición o descarga el documento de Word editable.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Actualizado el 1. Tu tasa es demasiado alta
Cuándo usarlaUsa esto cuando un prestatario piensa que la tasa es demasiado alta.
Reconocer
Te escucho, nombre del prestatario. La tasa importa, y tienes razón al prestarle atención.
Reformular
La tasa es solo una parte del panorama. Para un tipo de préstamo, el pago mensual total, las tarifas y la rapidez con la que cerramos afectan lo que realmente pagas. Una tasa ligeramente diferente con costos más bajos y un cierre fluido a menudo gana. Te mostraré el número completo, no solo el titular.
Próximo paso
El próximo paso es un desglose lado a lado para que puedas comparar ofertas honestamente, tasa, pago y costos juntos.
2. Solo estoy comparando precios
Cuándo usarlaUsa esto cuando un prestatario dice que todavía está comparando.
Reconocer
Bien, nombre del prestatario. Esta es una de las compras más grandes que harás, así que deberías comparar.
Proporcionar una lista de verificación justa
A medida que compares, mira más allá de la tasa. Pida a cada prestamista una estimación completa del préstamo, verifique las tarifas del prestamista y pregunte si realmente pueden cerrar a tiempo. Muchas tasas bajas vienen con altos costos o cierres lentos.
Siguiente paso
El siguiente paso es una estimación por escrito de mi parte que puedes comparar con las demás. En nombre de la empresa, pongo cada costo por escrito para que no haya sorpresas.
3. Quiero ir con mi banco
Cuándo usarlaUsa esto cuando un prestatario quiere utilizar su banco existente.
Reconocer
Eso tiene sentido, nombre del prestatario. Hay comodidad en usar un banco que ya conoces.
Mostrar la compensación
Una cosa a considerar: un solo banco ofrece sus propios productos, mientras que yo puedo comparar muchos prestamistas para encontrar el mejor ajuste para tu tipo de préstamo. Eso a menudo significa una mejor tasa, más opciones y alguien cuyo único trabajo es tu préstamo. En nombre de la empresa, no eres una cuenta entre miles.
Siguiente paso
El siguiente paso es una comparación rápida con la oferta de tu banco. Si ellos ganan, tómala. Si puedo hacerlo mejor, te alegrarás de haberlo comprobado.
4. Estoy preocupado por mi crédito
Cuándo usarlaUsa esto cuando un prestatario teme que su crédito lo descalifique.
Reconocer
Entiendo, nombre del prestatario. Las preocupaciones sobre el crédito detienen a muchas personas antes de que incluso comiencen.
Ofrecer un plan, no un veredicto
Aquí está la buena noticia: el crédito es reparable, y hay programas de préstamos para una amplia gama de puntajes, incluyendo opciones para un tipo de préstamo. No prometo aprobación que no puedo controlar, pero puedo revisar tu crédito, decirte exactamente dónde te encuentras y darte un plan para mejorarlo si es necesario.
Siguiente paso
El siguiente paso es una consulta de crédito suave que no afectará tu puntuación, así que podemos convertir la preocupación en un camino claro.
5. No estoy listo para comprar aún
Cuándo usarlaUsa esto cuando un prestatario esté a meses de comprar.
Reconocer
Eso está completamente bien, nombre del prestatario. No hay prisa, y comprar antes de estar listo no ayuda a nadie.
Haz que la espera sea productiva
El mejor momento para prepararse es antes de estar listo. Puedo decirte el rango de precios para el que calificarías en un tipo de préstamo, qué ahorrar y cómo fortalecer tu archivo, para que cuando estés listo, te muevas rápido y ganes la casa.
Próximo paso
El próximo paso es una llamada de planificación sin presión. Obtienes un objetivo claro al que apuntar, y yo me mantengo al margen hasta que digas que es hora.
6. Las tarifas son demasiado altas
Cuándo usarlaUsa esto cuando un prestatario se sienta desanimado por las tarifas.
Reconocer
Eso es justo, nombre del prestatario. Los costos de cierre pueden parecer un muro de tarifas confusas.
Desglosarlo
Déjame separarlos para ti. Algunos son mis tarifas de prestamista, y otros son costos de terceros como la tasación y el título que cualquier prestamista cobraría. Te mostraré cuál es cuál, y dónde hay margen para reducirlos o incluir costos en el préstamo.
Próximo paso
El próximo paso es un estimado línea por línea. En nombre de la empresa, prefiero explicar cada tarifa ahora que hacer que la descubras en el cierre.
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Cómo usarla
Cómo usar esta plantilla
- 1
Elige la variante más cercana. Escoge según la situación, no solo el canal.
- 2
Reemplaza cada marcador de posición. Si no puedes llenar un campo, haz primero una pregunta aclaratoria.
- 3
Guarda la versión final en CRMsoftware.pro, tu CRM, o tu mesa de ayuda para que el equipo se mantenga consistente.
- 4
Revisa los resultados semanalmente. Elimina las variantes que causen confusión y mejora las que funcionen.
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes
¿Puedo usar estas plantillas comercialmente?
Sí. Copia, edita y úsalas en tu negocio, trabajo con clientes, CRM, mesa de ayuda, o espacio de trabajo CRMsoftware.pro.
¿Cómo respondo cuando un prestatario dice que la tasa es demasiado alta?
Desplace la conversación de la tasa sola al pago mensual total, las tarifas y el cronograma de cierre. Una tasa ligeramente más alta con costos más bajos y un cierre fluido a menudo cuesta menos en general.
¿Qué debo decir a un prestatario que está comparando opciones?
Anímelo, luego entréguele una lista de verificación que favorezca una comparación justa: una estimación de préstamo completa, tarifas del prestamista y la capacidad de cerrar a tiempo. Las tasas publicitarias bajas a menudo ocultan altos costos.
¿Cómo manejo 'Quiero ir con mi banco'?
Respete la relación, luego explique el intercambio. Un solo banco ofrece sus propios productos, mientras que un corredor o oficial de préstamos puede comparar muchos prestamistas para encontrar una mejor opción.
¿Qué le digo a un prestatario preocupado por su crédito?
Ofrezca un plan, no un veredicto. Revise su crédito con una consulta suave, dígales exactamente en qué situación están y esboce programas y pasos que se ajusten a su puntuación.
¿Son estos guiones hipotecarios conformes?
Son guiones de comunicación general. Siga sus propias reglas de divulgación, licencias y préstamos justos, y nunca prometa una tasa o aprobación que no pueda cumplir.
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