Calculateur du taux de conversion des leads
Calculez la part des leads qui deviennent clients, le coût par lead et par client, et le nombre de leads nécessaires pour un objectif commercial. Suivez ensuite l’entonnoir étape par étape, du visiteur au client, et comparez vos sources de leads. Gratuit, sans inscription, aucune donnée ne quitte votre navigateur.
Créé par Anatolii Ulitovskyi 
Vérifié par RH Fardin Mis à jour le Transformez plus de leads en clients
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La méthode
Comment calculer le taux de conversion des leads
Les nouveaux clients divisés par les leads dont ils sont issus.
Comptez les clients issus des leads de la même période, et non tous les clients qui ont signé ce mois-là. Si votre cycle de vente est long, prenez les leads d’un mois et comptez combien d’entre eux sont devenus clients à ce jour. Décidez une fois pour toutes de ce qui compte comme lead (un formulaire, un chat, une demande de démo) et gardez cette définition, sinon le taux variera pour des raisons qui n’ont rien à voir avec les ventes.
4.5%
54 ÷ 1,200 = 4.5%
Environ un client pour 22 leads.
$333
$18,000 ÷ 54 = $333
Dépenses marketing par nouveau client, à 15 $ par lead.
$108
$2,400 × 4.5% = $108
Chiffre d’affaires de la première année que vaut chaque lead.
Entonnoir
La conversion à chaque étape
Un taux global unique cache l’endroit où les leads se perdent.
Découpez le parcours en étapes : visiteurs, leads, leads qualifiés, opportunités et clients. Dans l’exemple, 40 000 visiteurs apportent 1 200 leads (3 %), 360 d’entre eux sont qualifiés (30 %), 150 deviennent des opportunités (41,7 %) et 54 deviennent clients (36 %). Après l’étape des leads, l’étape la plus faible est le passage de lead à lead qualifié : c’est donc là qu’une petite amélioration apporte le plus de clients. 10 points de plus à cette étape apporteraient environ 18 clients supplémentaires avec le même trafic.
Rapidité de réponse
Le moyen le plus rapide de convertir plus de leads
Les leads refroidissent en quelques heures.
Une étude publiée dans la Harvard Business Review a examiné 2 241 entreprises américaines et constaté que seules 37 % répondaient à un lead web dans l’heure ; le délai moyen de réponse était de 42 heures. Dans une analyse distincte de 1,25 million de leads, les entreprises qui contactaient un lead dans l’heure avaient près de sept fois plus de chances de le qualifier que celles qui attendaient une heure de plus, et plus de 60 fois plus de chances que celles qui attendaient un jour ou plus.
Planification
De combien de leads avez-vous besoin ?
Partez de l’objectif commercial.
Un objectif de 240 000 $ à 2 400 $ par client demande 100 nouveaux clients. Avec un taux de conversion de 4,5 %, il faut environ 2 223 leads ; à 6 %, il en faut environ 1 667, soit 556 leads de moins à trouver et à payer.
Tableurs
Formules de conversion des leads pour Excel et Google Sheets
Leads en B2, nouveaux clients en C2, dépenses marketing en D2.
Taux de conversion des leads
Coût par client
Leads nécessaires pour un objectif
Objectif commercial en E2, chiffre d’affaires par client en F2.
FAQ
Questions sur le taux de conversion des leads
Comment calculer le taux de conversion des leads ?
Divisez le nombre de nouveaux clients issus d’un groupe de leads par le nombre de leads, puis multipliez par 100. 54 clients sur 1 200 leads donnent un taux de conversion des leads de 4,5 %.
Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion des leads ?
Cela dépend de ce que vous comptez comme lead, de votre prix, de votre marché et de la source du lead : les moyennes publiées se comparent donc rarement bien. Suivez votre propre taux dans le temps et comparez vos sources et vos étapes entre elles.
Quelle est la différence entre taux de conversion des leads et taux de réussite ?
Le taux de conversion des leads part de tous les leads ; le taux de réussite part généralement des opportunités qualifiées arrivées à une décision. Une même équipe peut avoir un taux de conversion des leads de 4,5 % et un taux de réussite de 36 %.
Faut-il compter les leads et les clients du même mois ?
Seulement si votre cycle de vente est court. Sinon, suivez un groupe de leads jusqu’à ce que la plupart aient un résultat ; à défaut, le taux montera et baissera avec le volume de leads du mois précédent.
Pourquoi comparer les sources de leads ?
Les sources aux leads bon marché convertissent souvent le moins bien. Dans l’exemple, les recommandations convertissent à 9 % et la publicité payante à 2,5 %. Avec peu de clients par source, vérifiez la valeur p avant de déplacer du budget.
Comment améliorer la conversion des leads ?
Répondez aux nouveaux leads en quelques minutes, qualifiez-les avant qu’ils n’arrivent aux ventes et corrigez d’abord l’étape la plus faible de votre entonnoir.
Le calculateur enregistre-t-il mes données ?
Non. Tout s’exécute dans votre navigateur. Le lien de partage conserve vos chiffres dans l’adresse après le signe #, qui n’est pas envoyé à notre serveur.
Références
Nos sources
- Délai de réponse aux leads : James B. Oldroyd, Kristina McElheran et David Elkington, "The Short Life of Online Sales Leads", Harvard Business Review, mars 2011
- Intervalle de confiance : Edwin B. Wilson, "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference", Journal of the American Statistical Association, 1927
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