Calcolatore del tasso di conversione dei lead
Calcola la quota di lead che diventano clienti, il costo per lead e per cliente e i lead che ti servono per un obiettivo di vendita. Poi segui il funnel dal visitatore al cliente, fase per fase, e confronta le fonti di lead. Gratis, senza registrazione, nulla esce dal tuo browser.
Realizzato da Anatolii Ulitovskyi 
Verifica dei fatti di RH Fardin Aggiornato il Trasforma più lead in clienti
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Il metodo
Come calcolare il tasso di conversione dei lead
Nuovi clienti divisi per i lead da cui provengono.
Conta i clienti arrivati dai lead dello stesso periodo, non tutti i clienti che hanno firmato in quel mese. Se il tuo ciclo di vendita è lungo, prendi i lead di un mese e conta quanti di loro sono diventati clienti a oggi. Decidi una volta per tutte cosa conta come lead (un modulo, una chat, una richiesta di demo) e mantieni quella definizione, altrimenti il tasso cambierà per motivi che non hanno nulla a che fare con le vendite.
4.5%
54 ÷ 1,200 = 4.5%
Circa un cliente ogni 22 lead.
$333
$18,000 ÷ 54 = $333
Spesa di marketing per nuovo cliente, a 15 $ per lead.
$108
$2,400 × 4.5% = $108
Ricavi del primo anno che vale ogni lead.
Funnel
Conversione in ogni fase
Un unico tasso complessivo nasconde dove si perdono i lead.
Dividi il percorso in fasi: visitatori, lead, lead qualificati, opportunità e clienti. Nell'esempio, 40.000 visitatori portano 1.200 lead (3%), 360 di questi sono qualificati (30%), 150 diventano opportunità (41,7%) e 54 diventano clienti (36%). Dopo la fase dei lead, il passaggio più debole è da lead a lead qualificato, quindi è lì che un piccolo miglioramento aggiunge più clienti: 10 punti percentuali in più in quel passaggio porterebbero circa 18 clienti in più dallo stesso traffico.
Velocità di risposta
Il modo più rapido per convertire più lead
I lead si raffreddano nel giro di poche ore.
Uno studio pubblicato su Harvard Business Review ha analizzato 2.241 aziende statunitensi e ha rilevato che solo il 37% rispondeva a un lead dal sito entro un'ora; la risposta media arrivava dopo 42 ore. In un'analisi separata di 1,25 milioni di lead, le aziende che contattavano un lead entro un'ora avevano quasi sette volte più probabilità di qualificarlo rispetto a quelle che aspettavano un'ora in più, e oltre 60 volte più probabilità rispetto a quelle che aspettavano un giorno o più.
Pianificazione
Quanti lead ti servono?
Parti dall'obiettivo di vendita e vai a ritroso.
Un obiettivo di 240.000 $ con 2.400 $ per cliente richiede 100 nuovi clienti. Con un tasso di conversione del 4,5% servono circa 2.223 lead; con il 6% ne bastano circa 1.667, cioè 556 lead in meno da trovare e da pagare.
Fogli di calcolo
Formule di conversione dei lead per Excel e Google Sheets
Lead in B2, nuovi clienti in C2, spesa di marketing in D2.
Tasso di conversione dei lead
Costo per cliente
Lead necessari per un obiettivo
Obiettivo di vendita in E2, ricavi per cliente in F2.
Domande frequenti
Domande sul tasso di conversione dei lead
Come si calcola il tasso di conversione dei lead?
Dividi i nuovi clienti arrivati da un gruppo di lead per il numero di lead e moltiplica per 100. 54 clienti da 1.200 lead sono un tasso di conversione dei lead del 4,5%.
Qual è un buon tasso di conversione dei lead?
Dipende da cosa consideri un lead, dal tuo prezzo, dal tuo mercato e dalla fonte del lead, quindi le medie pubblicate raramente sono confrontabili. Monitora il tuo tasso nel tempo e confronta tra loro fonti e fasi.
Qual è la differenza tra tasso di conversione dei lead e tasso di successo?
Il tasso di conversione dei lead parte da tutti i lead; il tasso di successo di solito parte dalle opportunità qualificate arrivate a una decisione. Lo stesso team può avere un tasso di conversione dei lead del 4,5% e un tasso di successo del 36%.
Devo contare lead e clienti dello stesso mese?
Solo se il tuo ciclo di vendita è breve. Altrimenti segui un gruppo di lead finché la maggior parte non ha un esito, oppure il tasso salirà e scenderà con il volume di lead del mese precedente.
Perché confrontare le fonti di lead?
Le fonti con lead economici spesso convertono peggio. Nell'esempio, i referral convertono al 9% e la pubblicità a pagamento al 2,5%. Con pochi clienti per fonte, controlla il p-value prima di spostare il budget.
Come posso migliorare la conversione dei lead?
Rispondi ai nuovi lead entro pochi minuti, qualificali prima che arrivino alle vendite e sistema per prima la fase più debole del tuo funnel.
Il calcolatore memorizza i miei dati?
No. Tutto viene eseguito nel tuo browser. Il link di condivisione conserva i tuoi numeri nell'indirizzo dopo il simbolo #, che non viene inviato al nostro server.
Riferimenti
Fonti
- Tempo di risposta ai lead: James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, "The Short Life of Online Sales Leads", Harvard Business Review, marzo 2011
- Intervallo di Wilson: Edwin B. Wilson, "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference", Journal of the American Statistical Association, 1927
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