Calculadora de la tasa de conversión de leads
Calcula el porcentaje de leads que se convierten en clientes, el coste por lead y por cliente, y los leads que necesitas para un objetivo de ventas. Después, sigue el embudo de visitante a cliente etapa por etapa y compara los orígenes de leads. Gratis, sin registro y sin que ningún dato salga de tu navegador.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Actualizado el Convierte más leads en clientes
Responde a cada lead nuevo en segundos, a cualquier hora, mientras sigue en tu web.
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El método
Cómo calcular la tasa de conversión de leads
Clientes nuevos divididos entre los leads de los que proceden.
Cuenta los clientes que proceden de los leads del mismo periodo, no todos los clientes que firmaron ese mes. Si tu ciclo de ventas es largo, toma los leads de un mes y cuenta cuántos de ellos se han convertido en clientes hasta hoy. Decide una vez qué cuenta como lead (un formulario, un chat, una solicitud de demo) y mantén esa definición, o la tasa cambiará por motivos que no tienen nada que ver con las ventas.
4.5%
54 ÷ 1,200 = 4.5%
Aproximadamente un cliente por cada 22 leads.
$333
$18,000 ÷ 54 = $333
Gasto en marketing por cliente nuevo, a 15 $ por lead.
$108
$2,400 × 4.5% = $108
Ingresos del primer año que vale cada lead.
Embudo
La conversión en cada etapa
Una sola tasa global oculta dónde se pierden los leads.
Divide el recorrido en etapas: visitantes, leads, leads cualificados, oportunidades y clientes. En el ejemplo, 40.000 visitantes generan 1.200 leads (3 %), 360 de ellos son leads cualificados (30 %), 150 se convierten en oportunidades (41,7 %) y 54 en clientes (36 %). Después de la etapa de lead, el paso más débil es de lead a lead cualificado, así que es ahí donde una pequeña mejora añade más clientes: 10 puntos porcentuales más en ese paso aportarían unos 18 clientes más con el mismo tráfico.
Velocidad de respuesta
La forma más rápida de convertir más leads
Los leads se enfrían en cuestión de horas.
Un estudio publicado en Harvard Business Review auditó 2.241 empresas de Estados Unidos y descubrió que solo el 37 % respondía a un lead web en menos de una hora; la respuesta media tardaba 42 horas. En un análisis aparte de 1,25 millones de leads, las empresas que contactaban con un lead en menos de una hora tenían casi siete veces más probabilidades de cualificarlo que las que esperaban una hora más, y más de 60 veces más que las que esperaban un día o más.
Planificación
¿Cuántos leads necesitas?
Calcula hacia atrás desde el objetivo de ventas.
Un objetivo de 240.000 $ con 2.400 $ por cliente requiere 100 clientes nuevos. Con una tasa de conversión del 4,5 % eso supone unos 2.223 leads; con un 6 % hacen falta unos 1.667, es decir, 556 leads menos que encontrar y pagar.
Hojas de cálculo
Fórmulas de conversión de leads para Excel y Google Sheets
Leads en B2, clientes nuevos en C2, gasto en marketing en D2.
Tasa de conversión de leads
Coste por cliente
Leads necesarios para un objetivo
Objetivo de ventas en E2, ingresos por cliente en F2.
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre la tasa de conversión de leads
¿Cómo se calcula la tasa de conversión de leads?
Divide los clientes nuevos que proceden de un grupo de leads entre el número de leads y multiplica por 100. 54 clientes de 1.200 leads es una tasa de conversión de leads del 4,5 %.
¿Cuál es una buena tasa de conversión de leads?
Depende de lo que cuentes como lead, de tu precio, de tu mercado y del origen del lead, así que las medias publicadas rara vez son comparables. Sigue tu propia tasa a lo largo del tiempo y compara orígenes y etapas entre sí.
¿Qué diferencia hay entre la tasa de conversión de leads y la tasa de éxito?
La tasa de conversión de leads parte de todos los leads; la tasa de éxito suele partir de las oportunidades cualificadas que llegaron a una decisión. Un mismo equipo puede tener una tasa de conversión de leads del 4,5 % y una tasa de éxito del 36 %.
¿Debo contar leads y clientes del mismo mes?
Solo si tu ciclo de ventas es corto. Si no, sigue un grupo de leads hasta que la mayoría tenga un resultado, o la tasa subirá y bajará con el volumen de leads del mes anterior.
¿Por qué comparar los orígenes de leads?
Los orígenes con leads baratos suelen ser los que peor convierten. En el ejemplo, las recomendaciones convierten al 9 % y la publicidad de pago al 2,5 %. Con pocos clientes por origen, comprueba el valor p antes de mover presupuesto.
¿Cómo puedo mejorar la conversión de leads?
Responde a los leads nuevos en cuestión de minutos, cualifícalos antes de que lleguen a ventas y mejora primero la etapa más débil de tu embudo.
¿La calculadora guarda mis datos?
No. Todo se ejecuta en tu navegador. El enlace para compartir guarda tus cifras en la dirección, después del signo #, que no se envía a nuestro servidor.
Referencias
Fuentes
- Tiempo de respuesta a los leads: James B. Oldroyd, Kristina McElheran y David Elkington, "The Short Life of Online Sales Leads", Harvard Business Review, marzo de 2011
- Intervalo de confianza: Edwin B. Wilson, "Probable Inference, the Law of Succession, and Statistical Inference", Journal of the American Statistical Association, 1927
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