Калькулятор стоимости привлечения клиента
Узнайте, во что обходится один новый клиент с учётом всех затрат на продажи и маркетинг, за сколько месяцев эти затраты окупятся, и сравните CAC по каналам. Бесплатно, без регистрации, данные не покидают ваш браузер.
Автор: Anatolii Ulitovskyi 
Факты проверил RH Fardin Обновлено Снизьте CAC за счёт трафика, за который вы уже платите
Отвечайте каждому посетителю сайта за секунды в любое время суток, чтобы больше оплаченных посетителей становились клиентами.
CRMsoftware.pro размещает на вашем сайте ИИ-агента, который круглосуточно отвечает на вопросы в чате и голосом, квалифицирует лидов и сохраняет каждый диалог для команды, — так меньше оплаченных визитов уходит без ответа.
- Отвечает ночью и в выходные
- Квалифицирует лидов до передачи в отдел продаж
- Каждый диалог сохраняется для команды
Бесплатный тариф, без банковской карты. Платные тарифы — от 19 $ в месяц при оплате за год.
Методика
Как рассчитать стоимость привлечения клиента
Всё, что вы потратили на привлечение клиентов, делённое на число привлечённых клиентов.
Сложите затраты на продажи и маркетинг за период, включая зарплаты тех, кто делает эту работу, и ПО, которым они пользуются, и разделите на число новых платящих клиентов, привлечённых за этот период. Если считать только рекламные расходы, получится платный CAC: он выглядит намного дешевле, но скрывает большую часть реальных затрат.
95 000 $ в месяц
$30,000 + $20,000 + $40,000 + $5,000
Расходы на маркетинг, зарплаты маркетинга и продаж, ПО.
$1,000
$95,000 ÷ 95 = $1,000
Полная стоимость одного нового клиента.
$316
$30,000 ÷ 95
Показатель только по рекламным расходам — примерно треть реальных затрат.
Затраты
Что включать в CAC
Учитывайте то, что вы тратите на привлечение новых клиентов, а не на удержание существующих.
| Включайте | Не включайте |
|---|---|
| Реклама, спонсорство, мероприятия, агентства | Поддержка и онбординг существующих клиентов |
| Зарплаты, комиссии и бонусы маркетинга и продаж | Аккаунт-менеджеры, которые занимаются только продлениями |
| ПО для продаж и маркетинга | Затраты на продукт и разработку |
| Производство контента и SEO | Допродажи существующим клиентам |
Если сотрудники делят время между новыми и существующими клиентами, учитывайте только долю, которая приходится на новых. При длинном цикле продаж сравнивайте клиентов этого месяца с затратами на месяц-два раньше, когда эти сделки начинались.
Окупаемость
Срок окупаемости CAC и пожизненная ценность клиента
Клиент становится прибыльным, только когда валовая маржа окупит CAC.
При 120 $ в месяц и валовой марже 75 % клиент приносит 90 $ в месяц, поэтому CAC в 1 000 $ окупится примерно за 11,1 месяца. Часть клиентов уходит раньше: при ежемесячном оттоке 3 % средний новый клиент окупается примерно за 14 месяцев — калькулятор показывает и это. Пожизненная ценность = 90 $ ÷ 3 % = 3 000 $, втрое больше CAC.
Широко известные эмпирические правила David Skok для SaaS: пожизненная ценность больше CAC более чем в три раза и срок окупаемости не больше 12 месяцев. Он называет их ориентирами, которые некоторые компании нарушают по вполне веским причинам.
Каналы
CAC по каналам
Среднее значение скрывает дешёвые и дорогие каналы.
$800
40 000 $ ÷ 50 клиентов.
$600
15 000 $ ÷ 25 клиентов.
$2,333
35 000 $ ÷ 15 клиентов — более чем вдвое больше среднего в 1 000 $.
Включайте зарплаты и ПО каждого канала в его расходы, чтобы сумма по каналам совпадала с общей. Сравнивайте CAC канала с пожизненной ценностью клиентов, которых он приводит: канал с более высоким CAC всё равно может оказаться лучшим, если его клиенты остаются дольше или платят больше.
Таблицы
Формулы CAC для Excel и Google Sheets
Общие затраты на продажи и маркетинг в B2, новые клиенты в C2.
Стоимость привлечения клиента
Срок окупаемости в месяцах
CAC в D2, выручка с клиента в месяц в E2, валовая маржа в F2 (например, 75 %).
Соотношение LTV:CAC
Ежемесячный отток в G2.
Вопросы и ответы
Вопросы о стоимости привлечения клиента
Как рассчитать CAC?
Разделите все затраты на продажи и маркетинг за период на число новых клиентов, привлечённых за этот период. 95 000 $ затрат и 95 новых клиентов дают CAC 1 000 $.
Нужно ли включать в CAC зарплаты?
Да, если вам нужен полный CAC: зарплаты, комиссии и бонусы тех, кто привлекает новых клиентов, обычно составляют самую большую часть затрат. CAC только по рекламным расходам называют платным CAC.
Какой CAC считается хорошим?
Тот, который клиент окупает. Распространённое эмпирическое правило — пожизненная ценность хотя бы в три раза больше CAC и срок окупаемости примерно до 12 месяцев; проверьте оба показателя на вкладке «Окупаемость и LTV».
Что такое срок окупаемости CAC?
Число месяцев, за которое новый клиент возвращает стоимость своего привлечения из валовой маржи: CAC ÷ (ежемесячная выручка с клиента × валовая маржа).
Чем CAC отличается от CPA?
Цена за действие (CPA) обычно измеряет стоимость одного действия в одной кампании, например регистрации или лида. CAC измеряет полную стоимость привлечения платящего клиента по всем каналам.
Как снизить CAC?
Превращайте в клиентов больше трафика и лидов, за которые вы уже платите: быстрее отвечайте, лучше квалифицируйте и доводите лидов до сделки, а бюджет направляйте в каналы с самым низким CAC на ценного клиента.
Сохраняет ли калькулятор мои данные?
Нет. Всё работает в вашем браузере. Ссылка для отправки хранит ваши числа в адресе после знака #, а эта часть не передаётся на наш сервер.
Литература
Источники
- Эмпирические правила для LTV:CAC и окупаемости: David Skok, «SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters», For Entrepreneurs
Другие бесплатные инструменты
Превращайте больше оплаченных посетителей в клиентов.
Начните с бесплатного тарифа: ИИ-агент днём и ночью отвечает посетителям сайта, квалифицирует лидов и сохраняет каждый диалог для команды. Без банковской карты.