Calculadora del coste de adquisición de clientes
Calcula cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo con todos los costes de ventas y marketing incluidos, mira cuántos meses tardas en recuperarlo y compara el CAC de tus canales. Gratis, sin registro y sin que ningún dato salga de tu navegador.
Creado por Anatolii Ulitovskyi 
Verificado por RH Fardin Actualizado el Baja el CAC con el tráfico por el que ya pagas
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El método
Cómo calcular el coste de adquisición de clientes
Todo lo que gastaste en conseguir clientes, dividido entre los clientes que conseguiste.
Suma lo que te costaron ventas y marketing en un periodo, incluidos los salarios de las personas que hacen el trabajo y el software que usan, y divídelo entre el número de clientes de pago nuevos conseguidos en ese periodo. Si solo cuentas la inversión publicitaria obtienes el CAC de pago, que parece mucho más barato pero oculta la mayor parte del coste real.
95.000 $ al mes
$30,000 + $20,000 + $40,000 + $5,000
Inversión en marketing, salarios de marketing y ventas, y software.
$1,000
$95,000 ÷ 95 = $1,000
Coste total real de un cliente nuevo.
$316
$30,000 ÷ 95
La cifra que sale solo de la inversión publicitaria, aproximadamente un tercio del coste real.
Costes
Qué incluir en el CAC
Incluye lo que gastas en conseguir clientes nuevos, no en conservar los que ya tienes.
| Incluir | Excluir |
|---|---|
| Publicidad, patrocinios, eventos, agencias | Soporte y onboarding de clientes actuales |
| Salarios, comisiones y bonus de marketing y ventas | Gestores de cuenta que solo trabajan en renovaciones |
| Software de ventas y marketing | Costes de producto e ingeniería |
| Producción de contenido y SEO | Ventas adicionales a clientes actuales |
Si una persona reparte su tiempo entre clientes nuevos y actuales, cuenta solo la parte dedicada a los nuevos. Con ciclos de venta largos, compara los clientes de este mes con los costes de uno o dos meses antes, cuando empezaron esos negocios.
Recuperación
Periodo de recuperación del CAC y valor de vida del cliente
Un cliente solo es rentable cuando el margen bruto ha cubierto el CAC.
Con 120 $ al mes y un margen bruto del 75 %, un cliente aporta 90 $ al mes, así que un CAC de 1.000 $ tarda unos 11,1 meses en recuperarse. Algunos clientes se van antes: con un churn mensual del 3 %, el cliente nuevo medio tarda unos 14 meses en recuperarse, y la calculadora también lo muestra. Valor de vida del cliente = 90 $ ÷ 3 % = 3.000 $, tres veces el CAC.
Las reglas generales para SaaS de David Skok, muy utilizadas, son un valor de vida del cliente de más de tres veces el CAC y un periodo de recuperación de no más de 12 meses. Él las describe como orientaciones que algunas empresas tienen buenas razones para no cumplir.
Canales
CAC por canal
La media oculta canales baratos y canales caros.
$800
40.000 $ ÷ 50 clientes.
$600
15.000 $ ÷ 25 clientes.
$2,333
35.000 $ ÷ 15 clientes, más del doble de la media de 1.000 $.
Incluye en la inversión de cada canal sus propios salarios y herramientas, para que las cifras de los canales sumen el total. Compara el CAC de cada canal con el valor de vida de los clientes que aporta: un canal con un CAC más alto puede seguir siendo el mejor si sus clientes se quedan más tiempo o pagan más.
Hojas de cálculo
Fórmulas de CAC para Excel y Google Sheets
Costes totales de ventas y marketing en B2, clientes nuevos en C2.
Coste de adquisición de clientes
Meses de recuperación
CAC en D2, ingresos por cliente al mes en E2, margen bruto en F2 (por ejemplo, 75 %).
Ratio LTV:CAC
Churn mensual en G2.
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre el coste de adquisición de clientes
¿Cómo se calcula el CAC?
Divide todos los costes de ventas y marketing de un periodo entre el número de clientes nuevos conseguidos en ese periodo. Con 95.000 $ de costes y 95 clientes nuevos, el CAC es de 1.000 $.
¿Hay que incluir los salarios en el CAC?
Sí, para un CAC completo: los salarios, comisiones y bonus de las personas que consiguen clientes nuevos suelen ser la mayor parte del coste. El CAC calculado solo con la inversión publicitaria se llama CAC de pago.
¿Qué es un buen CAC?
Uno que el cliente llegue a pagar. Una regla general habitual es un valor de vida del cliente de al menos tres veces el CAC y un periodo de recuperación de hasta unos 12 meses; comprueba ambos en la pestaña Recuperación y LTV.
¿Qué es el periodo de recuperación del CAC?
El número de meses que necesita un cliente nuevo para devolver su coste de adquisición con el margen bruto: CAC ÷ (ingresos mensuales por cliente × margen bruto).
¿Qué diferencia hay entre CAC y CPA?
El coste por adquisición suele medir el coste de una acción en una campaña, como un registro o un lead. El CAC mide el coste completo de conseguir un cliente de pago en todos los canales.
¿Cómo puedo bajar el CAC?
Convierte más del tráfico y los leads por los que ya pagas: respuestas más rápidas, mejor cualificación y seguimiento, y más presupuesto para los canales con el CAC más bajo por cliente valioso.
¿La calculadora guarda mis datos?
No. Todo se ejecuta en tu navegador. El enlace para compartir guarda tus cifras en la dirección, después del signo #, que no se envía a nuestro servidor.
Referencias
Fuentes
- Reglas generales de LTV:CAC y recuperación: David Skok, "SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters", For Entrepreneurs
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