Калькулятор ROAS

ROAS 4× (или 400%) означает, что каждый доллар рекламного бюджета принёс 4 доллара выручки. Google Ads использует процентную форму в стратегии «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу»: 5 $ продаж на 1 $ расходов — это целевой ROAS 500%.

Берите оба числа за один и тот же период и по одним и тем же кампаниям. Выручка — это то, что рекламная площадка или ваша система аналитики приписывает рекламе, поэтому она зависит от модели атрибуции: окно 7 дней после клика и окно 28 дней дадут разный ROAS за один и тот же месяц.

ROAS — это не прибыль

ROAS сравнивает выручку только с расходами на рекламу и не учитывает, во что вам обходятся товары. Одни и те же 3× могут быть хорошим результатом для разработчика ПО и убытком для магазина с низкой маржой. Чтобы увидеть прибыль, добавьте валовую маржу.

При марже 40% и цели оставлять 10% выручки в виде прибыли после рекламы целевой ROAS равен 1 ÷ (0,40 − 0,10) = 3,33×. Для 15% получится 1 ÷ 0,25 = 4×.

Google определяет целевую рентабельность как среднюю ценность конверсии, которую вы хотите получать за каждый доллар, потраченный на рекламу, и автоматически назначает ставки под неё. Справка требует указывать ценность конверсий, а для поисковых и торговых кампаний — не менее 15 конверсий за последние 30 дней. Если конверсий меньше, цель, рассчитанная здесь вручную, всё равно поможет с бюджетами, но стратегии назначения ставок почти не на чем учиться.

Не ставьте цель слишком высоко. Цель намного выше текущего ROAS обычно урезает объём: площадка показывает рекламу только там, где ожидает такой отдачи. Более низкий ROAS при большем числе продаж может принести больше прибыли в сумме, пока он остаётся выше точки безубыточности.

Допустим, реклама за 3 000 $ приносит 60 лидов, то есть 50 $ за лид. Если 10% лидов становятся клиентами по 2 000 $, реклама должна дать 6 сделок и 12 000 $ выручки: ожидаемый ROAS — 4×.

Сверяйте это с реально закрытыми сделками, когда они появятся, и фиксируйте сумму сделки в CRM, чтобы каждую продажу можно было связать с кампанией. А пока ориентируйтесь на показатели, которые приходят раньше: стоимость лида, конверсию лидов в клиентов и стоимость привлечения клиента. В подписочной модели выручка первого месяца занижает ROAS; сравнивайте стоимость привлечения с пожизненной ценностью клиента в калькуляторе LTV:CAC.

1. Сначала наведите порядок в аналитике

Пропущенные события покупки, выручка без чётких правил по налогам и доставке или конверсия, засчитанная дважды, меняют ROAS сильнее любой настройки кампании. Проверьте, совпадает ли ценность конверсий в рекламном кабинете с заказами в магазине или CRM.

2. Разделите брендовый и небрендовый трафик

Брендовый поиск часто показывает самый высокий ROAS, потому что по нему кликают люди, которые уже ищут вас. Учитывайте его отдельно, чтобы он не скрывал слабые кампании по привлечению.

3. Перераспределяйте бюджет по каналам с оглядкой на безубыточность

Используйте таблицу по каналам: постепенно переносите бюджет из каналов ниже точки безубыточности в те, что выше, и следите за общей прибылью, а не только за средним ROAS.

4. Увеличьте средний чек

Наборы, порог бесплатной доставки и удачно предложенные сопутствующие товары повышают выручку с заказа, а вместе с ней и ROAS, без дополнительных кликов.

5. Превращайте в покупателей больше оплаченных посетителей

Более быстрая посадочная страница, понятное предложение и ответ на вопрос, который мешает купить, увеличивают выручку при том же бюджете. Чат на сайте, который отвечает сразу, днём и ночью, не даёт оплаченным посетителям уйти с открытым вопросом.

6. Урежьте расходы, которые ничего не приносят

Исключите поисковые запросы, площадки и аудитории, которые тратят деньги без конверсий, и остановите рекламу на текущих клиентов, которая лишь приписывает себе заказы, которые были бы сделаны и без неё.